本期訪談主人公——高佳莊

擁有30年歷史的高佳莊餐飲管理有限公司，旗下經(jīng)營5家單店超過4000平米的餐廳，作為主營中餐的連鎖企業(yè)，高佳莊始終本著“腳踏實地步步高”的經(jīng)營理念，不斷精進內部管理，不僅贏得了江浙滬三地游客的好評，更吸引了眾多餐飲同行爭相考察學習。

高佳莊副總兼財務總監(jiān)費麗麗

餐飲信息化建設已經(jīng)成為餐飲企業(yè)的一門必修課，在這樣的背景下，我們借助平臺和技術獲取數(shù)據(jù)變得越來越簡單，但同時，我們可獲取的數(shù)據(jù)量也越來越大。因此，如何通過數(shù)據(jù)或數(shù)據(jù)的再處理挖掘數(shù)據(jù)背后的意義，用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，讓數(shù)據(jù)輔助經(jīng)營、成為決策依據(jù)，是包括我在內的所有餐飲財務人員需要不斷深入學習的。

此次，我就以高佳莊在實際經(jīng)營中通過數(shù)據(jù)挖掘帶來的管理提速為藍本，與大家分享如何讓數(shù)據(jù)更有意義。

1、數(shù)據(jù)多維度分析：利用矩陣分布結合毛利與銷量打造聚焦菜

以往我們在分析各檔口菜品結構時，會分析檔口標準毛利結構，會分析菜品銷量排行。但是如果不能同時結合毛利與銷量，是無法體現(xiàn)菜品對于這個檔口在營業(yè)及毛利上的貢獻的，所以結合菜品銷量和標準毛利率來做矩陣分布（原點取檔口標準日銷量的期望值標準毛利的期望值），這樣就能更好的看出該檔口的菜品結構。

另外，菜品的聚焦過程其實也是借助這個數(shù)據(jù)圖表工具不斷打造明星菜、淘汰瘦狗菜的過程。檔口對明星菜的聚焦做好之后，是能夠提升上菜速度、顧客滿意度、菜品出品穩(wěn)定性的。

2、數(shù)據(jù)要結合實際業(yè)務：海鮮養(yǎng)殖結合原料特點深入分析

作為主營海鮮的餐廳，我們很關注海鮮養(yǎng)殖，也一直在做養(yǎng)殖死亡登記的工作。但是由于各門店、各海鮮品種之間情況不同，因此造成海鮮死亡的原因也是五花八門。

為了提升經(jīng)營分析的效率，我們沒有使用單一的總金額列式，而是將總金額拆分為：到店死亡，養(yǎng)殖死亡，臨死預殺。

而對于死亡金額較大的品種，我們還會再結合實際業(yè)務進行分析。例如，梭子蟹這種虧了也得賣的舟山大IP產(chǎn)品，我們只能通過加大銷售提高周轉率、提高養(yǎng)殖技術與物流管理的方式降低死亡率。帝王蟹、龍等宴會剛需產(chǎn)品，我們主要通過供應商管理與養(yǎng)殖技術提升實現(xiàn)死亡率降低。

但是表格中的小蚌仔，一直難以打造出銷量高且穩(wěn)定的產(chǎn)品屬于創(chuàng)收少、增值少、浪費多的產(chǎn)品,廚委就要考慮是否停用。

這里想要和大家分享的是，結合實際業(yè)務看數(shù)據(jù)很重要，因為有時好看的數(shù)據(jù)背后，也是存在隱患的。

比如剛才提到的考慮是否停用的小蚌仔，我們發(fā)現(xiàn)有一家門店的小蚌仔沒有出現(xiàn)死亡情況，如果單看數(shù)據(jù)，這顯然是好的。但是經(jīng)過了解，這家門店是將小蚌仔提前調撥給了冷菜間做刺身，而我們從冷菜間負責人那里了解到的情況是，小蚌仔拼入刺身后雖然更高檔，但是同時價格也上漲很多，本來刺身就不便宜，拼入小蚌仔后價格更高，客人感受不到性價比與附加值，所以很難推銷，也成了冷菜間的痛點。

所以，數(shù)據(jù)難看就一定有問題，數(shù)據(jù)好看也不代表業(yè)務上真的沒有問題。都要通過對比，結合實際業(yè)務去了解。

3、可考核的數(shù)據(jù)，一定是“可控的”：階梯式的邊際貢獻式利潤表

我們在考核店總的時候，由于各家門店情況不同，很多不屬于店總“可控”的條件，如果直接拿財務利潤表去考核，就會相對不公平。因為有些門店的房租有優(yōu)惠政策，導致同等面積、類似地段的情況下，房租差異較大，還有些員工宿舍在酒店內部，那么跟那些另外租房的門店比，房租費用就會節(jié)省很多。

所以我們將利潤表修改為適合我們酒店的、階梯式的“邊際貢獻式利潤表”，在毛利之后、利潤之前，插入了可控邊際。可控費用在前列支，不可控費用在后列支，這樣考核店總業(yè)績時，主要參考可控邊際，在考核門店業(yè)績時才會參考利潤。

考核數(shù)據(jù)時，考核的必定是“可控”的否則就失去了意義。這就如同我們在考核廚房菜肴毛利率時，不論是標準毛利率還是實際毛利率，我們都選取折前營業(yè)額作為基數(shù)。因為折扣是前廳控制的，屬于廚房不可控的因素。

4、要圍繞經(jīng)營(與顧客滿意度)：退菜分析不能只圍繞“成本

解讀數(shù)據(jù)的時候，我們應該多從經(jīng)營的角度出發(fā)去分析數(shù)據(jù)與思考問題，不能片面。因為我們做數(shù)據(jù)分析的最終目的都是拓展經(jīng)營。

退菜原因：上桌被退的菜就是上退菜、上退菜與出菜/傳菜后退菜的要退菜單。

我們導入成本管控已有多年,“上退菜”一直是成本分析的一個小重點，從成本角度看，上桌又退菜造成了成本浪費，所以績效考核應與此掛鉤。在固有思維下，我們忽略了其他類型的退菜。比如估清退菜等沒有造成原料成本浪費，就忽略了分析，但是從機會成本、管理效率、顧客滿意度等角度考慮，企業(yè)都有損失甚至損失更大。所以說從經(jīng)營角度考慮，這些都是值得分析的對象。于是重新梳理退菜類別（如圖），上退菜、上菜慢退菜、估清退菜等都被納入分析。

比如估清退菜，我把每一個估清退菜都看作是一個客訴，因為點成功了又去通知顧客說這道菜沒有了不管客人有沒有投訴，在顧客心里滿意度已經(jīng)大打折扣。估清退菜特別多說明有問題，如果估清退菜一道沒有，也不代表沒問題，問題甚至有可能更大。估清退菜反映了廚房管理團隊設置限量的能力，如果設置限量不能做到嚴格精準，同時估清退菜又沒有，極有可能是估清低估了，那就會出現(xiàn)客人點菜點不出，廚房卻有備料多出來，結果就是餐廳顧客兩頭傷害。

5、重要數(shù)據(jù)要深挖，抽絲剝繭地解讀：收入等重要指標拆分深入解讀

對于KPI里的大項——收入，我們也應該用這樣的思路，抽絲剝繭的解讀，不要只看增額、漲幅就完成對收入的判斷。

餐飲收入有一個簡單的公式，收入=客流*人均，客流更多地代表生意好壞，人均更多地代表定位。所以收入降低，未必經(jīng)營更冷清，也許因為定位調整降低了客單價，客流量反而上去了，生意因此更“火爆”了。

收入持平，也未必是生意狀態(tài)一般，也許是客流與人均的此消彼長，無論如何，都需要對收入進行拆分，才能真正了解問題出在哪兒，機會點在哪兒。

例如某期，我們發(fā)現(xiàn)各家門店收入下降的下降，上升的上升。為了解其中原因，我們進行了收入拆分。首先，我們通過客流量與人均的拆分，去看主要是“價差”影響收入，還是“量差”影響收入？鎖定主要影響來自客流還是人均，第二步再去拆分客流或人均。

01、如果第一步主要是客流下降，那么第二步拆分客流，將客流拆分為散客客流、宴席客流、人均客流。通過這一步，鎖定是哪種消費類型的客流在下降。

02、如果第二步我們鎖定宴席客流在下降。那么第三步我們再拆分不同類型的宴席，看看是哪一類宴席的客流在下降？是婚宴？是滿月宴？找到增長點與下降點后，才能配合后期工作計劃去做調整。

03、如果第三步結果是人均帶來的重大影響，那么我們會再去拆分散客人均、宴席人均、團餐人均，了解是哪個消費類型的人均發(fā)生了重大變化，是由于菜品結構或定價調整影響的，還是由于點菜環(huán)節(jié)影響的…再去針對性的做調整。

拆分收入就像剝洋蔥一樣，讓我們更清楚地了解到自己的增長點與下降點，威脅點與機會點。

分析費用與利潤也是如此，并不是單一的看一個金額、增額或增幅，而是去各個維度與深度了解經(jīng)營狀況。

6、信息化建設激發(fā)數(shù)據(jù)價值：軟件技術與企業(yè)實際業(yè)務相融合

無論是數(shù)據(jù)處理方式，還是數(shù)據(jù)解讀思維，都離不開一個很重要的基礎——信息化建設。

我們首先應該明確自己需要什么樣的信息化，這是需要我們自己在信息化建設之前通過大量調研來掌握的。以我們正在使用的天財商龍餐飲管理系統(tǒng)系列產(chǎn)品來說，他們的產(chǎn)品功能非常豐富，我們需要結合自己的實際需求來進行匹配，才能讓功能、數(shù)據(jù)發(fā)揮最大的價值。

比如一個買單支付，天財商龍的餐飲管理系統(tǒng)產(chǎn)品就有很多應用場景，而我們在經(jīng)營過程中會有包廂的買單、散座的買單、早茶的買單、團隊的買單等等。考慮顧客體驗和我們的管理要求，我們在散售區(qū)，特別是需要便捷度的早茶場景中使用的就是線上的掃碼支付。而包廂里面的結算，我們則通過在預結單下生成三合一的二維碼的方式，保障了客人買單的儀式感和便利性，同時也滿足了我們減少服務員進出包廂次數(shù)的管理需要。

這樣的例子還有很多，根本上其實還是信息化產(chǎn)品能夠滿足我們的需求，而我們自己也要更多的讓數(shù)據(jù)深入結合業(yè)務與一線。作為財務人，財務會計必須向管理會計轉型，做到業(yè)財融合，才能幫助企業(yè)更好地挖掘數(shù)據(jù)背后的意義，讓數(shù)據(jù)成為企業(yè)的“儀表盤”。

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天津市神州商龍科技股份有限公司是專為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務的高新技術企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財商龍”創(chuàng)立于1998年，是國內具有深厚行業(yè)底蘊的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術三大餐飲軟件產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關系管理系統(tǒng)、SCM供應鏈管理系統(tǒng)，產(chǎn)品包括收銀軟件、廚房管理、點餐系統(tǒng)、庫房管理、會員管理系統(tǒng)、供應鏈管理系統(tǒng)、移動掃碼點餐支付、微信智慧餐廳（外賣小程序）等，打造智慧餐飲，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。