天財商龍餐飲研究院，集結(jié)40位餐飲大咖，分享獨(dú)門秘籍?，F(xiàn)將書中內(nèi)容進(jìn)行連載，幫助更多餐飲人“逆勢而上”，以時代的智慧，爭奪對行業(yè)的掌控。

案例企業(yè)介紹

望湘園成立于2002年6月，公司以望湘園品牌為主，同時旗下還有旺池、醉東、六月半、辣些魚、百春原、沁園春望等多個品牌，門店百余家。公司秉承以“食”為尊的理念，在制作精品湘菜方面有獨(dú)到的見解，在每一款菜肴的出品上都延續(xù)著湘萊原有的傳統(tǒng)風(fēng)味，并融入了適合上海及周邊地區(qū)的復(fù)合式口味及創(chuàng)新做法，為滿足廣大顧客多樣化的需求，不懈努力。

望湘園副總裁趙建光

作為一家連鎖餐飲企業(yè)，面對經(jīng)濟(jì)下行壓力較大的市場環(huán)境，望湘園在經(jīng)營過程中進(jìn)行了很多探索，并積累了一些經(jīng)驗，希望能夠為餐飲同行們的發(fā)展提供一些參考。

多元發(fā)展，小餐飲將成盈利新軍

近幾年，隨著拉動內(nèi)需的發(fā)展政策不斷落地，商場經(jīng)濟(jì)的崛起勢頭強(qiáng)勁。但隨之而來的影響則是大型餐飲遭遇了發(fā)展瓶頸。

首先，從客流角度來說,一個正餐門店通常能夠輻射周邊1.5公里左右的客源，而現(xiàn)在的 Shopping Mall為了形成商圈效應(yīng)往往在選址上呈現(xiàn)出距離較近、密度較高的狀態(tài)，這樣的狀態(tài)會直接分化大型餐飲的客流，如果強(qiáng)行在距離較近的商場里開新店，雖然整體營業(yè)額可能會有所提升，但是單店利潤通常是下降的。與此形成鮮明對比的就是小餐飲，由于其門店承載量有限，即使在距離較近的地方再開一家門店，也不會對原有門店的客流產(chǎn)生影響。

其次，在保本點上，小餐飲也更適合現(xiàn)在的商場餐飲形態(tài)，這是它的先天優(yōu)勢。一家投資額50萬左右的店,投資回收期只要6~10個月，而投資額達(dá)到300萬的門店，至少需要1年半的時間才能收回成本。其實，關(guān)注投資回收期，也是由現(xiàn)在商圈變化迅速帶來的投資風(fēng)險提升造成的。

以上海陸家嘴某商場為例，它曾經(jīng)是上海客流比較旺的商場，但是隨著周邊商場的陸續(xù)新建，陸家嘴辦公入住率的整體下降，客流遭到分流，并開始顯現(xiàn)出性價比不高的劣勢，而這個變化最終會形成怎樣的結(jié)果仍然是很難預(yù)料的，所以必然會對大店的投資產(chǎn)生影響。但如果是小門店，由于回報期短、保本點低，能對其產(chǎn)生的影響就非常小。

最后，從集團(tuán)優(yōu)勢來說，像望湘園這樣在連鎖經(jīng)營領(lǐng)域取得一定成功經(jīng)驗的品牌，如果我們能將產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、供應(yīng)鏈等各方面的落地成果進(jìn)行整合，再用于打造符合消費(fèi)潮流的小門店，其實是可以形成集團(tuán)軍優(yōu)勢的。

從實際效果看，這一點也得到了印證，比如我們的一個子品牌百春原(湖南牛大骨粉，小吃)，現(xiàn)在這個品牌100多平米的店創(chuàng)造的利潤已經(jīng)超過了部分300~400平米的門店能夠創(chuàng)造的利潤。

所以，無論從市場環(huán)境、先天優(yōu)勢還是經(jīng)營效果上，連鎖餐飲企業(yè)在小餐飲上的多元化發(fā)展都是具有實際意義的。同時我們也需要看到，餐飲作為一個剛需行業(yè)，其發(fā)展前景還是很好的。

精細(xì)管理，大店小店分而治之

商圈自身經(jīng)營狀況的巨大差異、加盟店和直營店管理需求上的不同、大門店和小門店的區(qū)別，這些都會為精細(xì)管理增加難點，所以我們需要抓住精細(xì)管理的核心——激發(fā)門店活力，才能真正做好精細(xì)化管理。

比如，未來餐飲大店的管理可能更多的需要合伙人制的激發(fā)，讓門店端更有主人翁心態(tài)，這樣才能慢慢降低后端的管理成本。因為大店的整體運(yùn)營管理是一個相對復(fù)雜的組織，不能像快餐一樣做簡單的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，特別是在服務(wù)方面，個性化的服務(wù)才應(yīng)該是大店的特色。等門店運(yùn)營進(jìn)入成熟階段之后，就可以由“正向管理”轉(zhuǎn)為“反向管理”，只規(guī)定不可以做的事情，再配合激勵，這樣就能最大限度的降低管理成本。

對小店來說，由于其經(jīng)營面積相對較小，且菜品結(jié)構(gòu)更加簡化，門店的員工數(shù)量也少，這時在小店的連鎖管理上就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)“總部的精英化、門店的傻瓜化”，也就是要盡可能通過總部的數(shù)據(jù)管理，減少門店現(xiàn)場管理的壓力，盡可能在總部就發(fā)現(xiàn)門店的問題，將管理數(shù)字化，保證在后期對門店管理及分析產(chǎn)生指導(dǎo)意義。

在小店盈利、大店精進(jìn)的背景下，“精細(xì)化管理”也應(yīng)從實際出發(fā)，滿足更多的“差異化”需求。

數(shù)字化分析，跨維度整合、支持營運(yùn)

從信息化到數(shù)據(jù)化再到現(xiàn)在的數(shù)字化，望湘園在信息化建設(shè)上一直有一套比較完善的體系。在數(shù)據(jù)獲取不再是難題的背景下，我們現(xiàn)在更加注重對數(shù)據(jù)的整合，也就是跨維度的分析，目的就是要給營運(yùn)一線提供強(qiáng)有力的支撐。因為當(dāng)數(shù)據(jù)分析能夠支撐營運(yùn)時，數(shù)據(jù)才是有意義的，才不是空的所以希望餐飲人能夠更多地把精力投入到數(shù)據(jù)解讀中。

比如，除了用天財商龍的餐飲管理系統(tǒng)獲取經(jīng)營、管理的數(shù)據(jù)之外，我們還會從大眾點評上提取產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境、安全四個維度的數(shù)據(jù)。但是要想形成對營運(yùn)有用的分析，僅這4個維度是不夠的，所以，我們從這4個維度中細(xì)化出11個維度，包括菜品的口味、菜品豐富度、菜品的呈現(xiàn)、性價比、份量是否足上菜速度、環(huán)境、來店欲望、綜合服務(wù)評價等等。

有了這些細(xì)化的維度，我們就能針對每個門店進(jìn)行立體化診斷，假如某天產(chǎn)品分值低了，我們就會分析導(dǎo)致產(chǎn)品分值低的到底是哪些產(chǎn)品、哪些維度，是產(chǎn)品口味的問題，還是產(chǎn)品擺盤設(shè)計的問題，還是定價或定量的問題。這樣就能更直觀的為后續(xù)運(yùn)營給出清晰的方向。

再如會員營銷方面，現(xiàn)在我們用的天財商龍會員管理系統(tǒng)可以做到在抓取會員信息時，提示多久未到店消費(fèi)平時的消費(fèi)金額是多少。這對我們會員活動的精準(zhǔn)投放是很有價值的，如果是平時消費(fèi)在400元左右的客人，我們給他發(fā)一張50元的券可能就足以激發(fā)他的消費(fèi)欲望，但是如果是消費(fèi)800元的客人，我們就必須給他發(fā)80元甚至100元的券，因為50元是很難對他產(chǎn)生拉動力的。這樣有針對性的發(fā)券，一方面可以提升營銷效果；另一方面可以更好的控制營銷成本，利潤自然也就能夠提升。

以上這些其實就是數(shù)字化分析的意義所在，對于日常經(jīng)營中難以直接觀察到的以及一些跨維度的問題，數(shù)字化分析是一種很有效的解決方式。無論是外部的整體經(jīng)營環(huán)境，還是餐飲行業(yè)自身正在發(fā)生的深刻變革，無不影響、左右著餐飲企業(yè)的發(fā)展，希望所有的餐飲同仁們都能積極的應(yīng)對各種挑戰(zhàn)和壓力，找到優(yōu)秀的盈利模型，在精細(xì)管理、數(shù)字化支持的輔助下探索出一條符合經(jīng)營邏輯的盈利道路。

更多餐飲大咖獨(dú)門秘籍收錄在《天財商龍餐飲研究院經(jīng)典課程實錄（第二輯）》中，詳情見下圖海報。

天津市神州商龍科技股份有限公司是專為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財商龍”創(chuàng)立于1998年，是國內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲軟件產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，產(chǎn)品包括收銀軟件、廚房管理、智能點餐系統(tǒng)、庫房管理、會員管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、移動掃碼點餐支付、微信智慧餐廳（外賣小程序）等，打造智慧餐飲，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。