5年時(shí)間，累計(jì)送出近200萬份外賣，長(zhǎng)期服務(wù)螞蜂窩，工商銀行 ，中國移動(dòng)，羅氏診斷，宜信，殼牌中國等客戶，這就是“優(yōu)糧生活”——一個(gè)專做外賣的品牌交出的成績(jī)單?？梢哉f，很多餐廳都在做外賣，不論是百強(qiáng)品牌還是新創(chuàng)公司，但能做出如此成就的并不多。

6月21日，天財(cái)商龍餐飲研究院特別邀請(qǐng)到“優(yōu)糧生活”合伙人——閆寒先生，說說關(guān)于外賣的那些事兒。

逆增長(zhǎng)的巨大機(jī)遇，并不是燒錢燒出來的

餐飲行業(yè)體量巨大，達(dá)到萬億級(jí)。但增長(zhǎng)趨勢(shì)卻并不樂觀。與此形成鮮明對(duì)比的是，從零做起的外賣行業(yè)在近10年的時(shí)間里創(chuàng)造了恐怖的增長(zhǎng)率，而滲透率的逐年增長(zhǎng)則表現(xiàn)了外賣正在不可逆的蠶食堂食市場(chǎng)。

但是，增長(zhǎng)如此迅猛的外賣并不是單純依靠資本發(fā)展起來的，資本在其中只是起到了一定的加速作用，真正能夠讓外賣被廣泛接受的原因在于其對(duì)人性的滿足，就像打車軟件一樣，即便是在沒有補(bǔ)貼的現(xiàn)在，人們?nèi)匀浑x不開它。

所以，外賣與傳統(tǒng)餐飲業(yè)的運(yùn)營從產(chǎn)生的根基上就有著不同的邏輯。

在人多的地方做便宜的外賣？錯(cuò)！

便宜的外賣肯定好賣。周邊人越多外賣做的越好。你還打算被這兩句話坑多久？

維度金字塔

這張圖反應(yīng)的是人數(shù)與關(guān)注維度之間的關(guān)系。越底層的人，關(guān)注的維度越少。所以做底層的產(chǎn)品是不好做的，因?yàn)椴还苣愕漠a(chǎn)品質(zhì)量有多好，味道有多好，只要有人比你的價(jià)格便宜，你的客群就會(huì)被搶走。所以你使出渾身伎倆都不如人家便宜1塊錢來的有效，因此便宜的外賣——底層市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)反而更加白熱化。

而在選擇自己的人群定位時(shí)，需要優(yōu)先考慮以下問題：

首先要熟悉你的客群，才能知道群體的客戶關(guān)注的維度是哪些。

第二是盡可能的大眾，因?yàn)橥赓u就是一個(gè)在地上畫圈的生意，你的圈里要有足夠多的客戶才能支撐起你的生意。

第三就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易攻破，就是你要在多維度上做出自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，使別人很難從單維度上攻破你。

人多的地方就好做外賣嗎？這其實(shí)也是一個(gè)誤區(qū)。

以北京為例，很多人認(rèn)為國貿(mào)的外賣最好做，雙井的外賣相對(duì)最不好做。但實(shí)際情況卻恰恰相反。國貿(mào)區(qū)域，白天的客流量非常大，因?yàn)榇蠹覐乃拿姘朔絹砩习?。而周末和下班時(shí)間，這片區(qū)域就像鬼城一樣，這就造成了對(duì)國貿(mào)區(qū)域的人，外賣商家只能獲取他們36%的價(jià)值（每周只能做5天生意，因?yàn)橹苣]有人來上班。這5天生意中，晚上大家又都回家休息了，所以只能做中午一頓飯的生意，這樣7天就只能做36%的生意）。

所以，人流量是不等于價(jià)值的。而“人×場(chǎng)景”才是“價(jià)值”。

有這樣一句話：辦公樓是金，住宅區(qū)是銀，醫(yī)院是銅，學(xué)校是鐵。

辦公樓的人口密度非常大，100平米的辦公室能裝好幾十人，而同樣面積的住宅可能只有2-3人。醫(yī)院雖然很小，但是可以產(chǎn)生很穩(wěn)定的外賣訂單，因?yàn)獒t(yī)護(hù)人員和部分病人對(duì)外賣是剛需的。

所以外賣店鋪在選擇店址的時(shí)候，最好是辦公樓也有（補(bǔ)充平時(shí)的午餐），住宅樓也有（補(bǔ)充平日晚上和周末的訂餐量），學(xué)校和醫(yī)院都是補(bǔ)充的加分項(xiàng)。所以相對(duì)國貿(mào)來說，北京的雙井、慈云寺橋才是做外賣的好地方。

外賣產(chǎn)品“十年磨一劍”？錯(cuò)！

餐飲業(yè)的“產(chǎn)品主義”講求對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與口味的嚴(yán)苛，所以很多追求產(chǎn)品主義的餐廳都受到了顧客的追捧，但是這樣“十年磨一劍”的產(chǎn)品追求放在外賣上是不合適的。

因?yàn)樘檬车漠a(chǎn)品是不動(dòng)的，而顧客是流動(dòng)的。所以商家需要從眾多的顧客中篩選出對(duì)產(chǎn)品感興趣的適合的顧客。這時(shí)就不能用品牌吸引顧客，只能用產(chǎn)品吸引顧客。而外賣是用產(chǎn)品去找顧客，店鋪在哪顧客并不關(guān)心，顧客想吃什么，你就得做什么。這樣才能更大面積的去適應(yīng)配送范圍內(nèi)顧客的需求，才能夠撐起復(fù)購率。堂食是用單品吸引一次性的購買顧客，外賣是用產(chǎn)品系列吸引顧客的復(fù)購率。

外賣的5步法則和9個(gè)誤區(qū)

關(guān)于外賣品牌建設(shè)、線下“核心競(jìng)爭(zhēng)力”、線上“轉(zhuǎn)化漏斗”，閆寒先生分為8個(gè)章節(jié)、21個(gè)知識(shí)點(diǎn)還進(jìn)行了深刻的分析。

課程思維導(dǎo)圖

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