親愛的餐飲人：餐廳拉新難度大、老顧客許久不光顧！節(jié)日到了，為什么別人的促銷活動人氣更旺？就餐高峰服務(wù)員手忙腳亂怎么辦…相信這些問題可能您在經(jīng)營過程中遇到過，但如何解決，您知道答案了嗎？

在這個機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的新餐飲時代，為了幫您“決”勝千里，我們特別邀請了天財商龍吾享智慧餐廳運(yùn)營團(tuán)隊的專家們分享餐廳運(yùn)營、會員營銷秘籍，幫助您的餐廳華麗轉(zhuǎn)型。

分享嘉賓：吾享智慧餐廳及餐飲會員管理系統(tǒng)產(chǎn)品運(yùn)營，商龍沙龍會議培訓(xùn)講師，會員營銷顧問——楊雪。主要負(fù)責(zé)北京、上海、天津、山東、安徽、河南、陜西、東北及全國KA餐飲企業(yè)落地運(yùn)營工作，輔助餐企信息化管理體系搭建、幫助餐企實現(xiàn)盈利增收。

曾服務(wù)企業(yè)有東方餃子王、喜來稀肉、望湘園、黃金比薩、姐弟倆、千日賀、那年那火鍋、爐子旁烤肉、西湖印象、百辣歸川、伊蘭集團(tuán)等100+餐企商戶。

主持人：如何提高餐廳營業(yè)額？

楊雪：影響餐廳營業(yè)額提升有很多因素，為什么傳統(tǒng)會員營銷效果不好？因為曾經(jīng)是單向模式，只做售卡環(huán)節(jié)，缺少雙向互動，提高的效果是有限的。所以現(xiàn)在要從復(fù)購、滿意度、增加和顧客的聯(lián)系互動入手，擴(kuò)大會員基數(shù)，讓更多的顧客體驗到您餐廳的魅力。正確的營銷方法可以提高顧客的復(fù)購或客單價，因為會員要比非會員更好管理及影響。

那么是不是做好會員就一定可以提升營業(yè)額呢？答案是“不一定”，我們可以從以下兩個角度來理解。

第一個角度：餐廳營業(yè)角度

【客單價】

一般客單價的多少是跟餐廳在前期定位時就決定了，那么想大幅提高客單價其實是很難的，而且并不現(xiàn)實，可以通過滿減滿贈的形式小幅度的提高客單價。 

比如，一家中餐廳人均50元左右，突然將價格提升至人均100元，首先老顧客是無法認(rèn)可的，其次當(dāng)你的價格發(fā)生大幅變化時，餐廳的主要消費(fèi)客群也會發(fā)生變化，可能以前是普通老百姓消費(fèi)轉(zhuǎn)變成商務(wù)型聚餐。因此，不建議餐廳短時間內(nèi)大幅度提高客單價。

既然大幅提高客單價不現(xiàn)實，那我們就要從開臺數(shù)的提高來入手，影響開臺數(shù)有兩個因素。

【開臺數(shù)】 

1、第一個因素是客流量，客流一般包括新客、老客，我們可以通過會員管理，轉(zhuǎn)化進(jìn)店的客流成為會員，通過精準(zhǔn)營銷、分層管理將其沉淀為忠誠會員。 

客流量有一個轉(zhuǎn)換的過程，首先曝光度會吸引初次進(jìn)店消費(fèi)的客流，轉(zhuǎn)化率A主要取決于曝光活動的吸引力；在初次客流產(chǎn)生第一次消費(fèi)體驗后，再乘轉(zhuǎn)化率B，形成它的重復(fù)消費(fèi)客流。轉(zhuǎn)化率B主要取決于顧客的首次消費(fèi)的滿意度，以及周邊的競爭強(qiáng)度及喚醒政策，最終沉淀為重復(fù)消費(fèi)客流。

影響客人是否復(fù)購最重要的因素是QSC，這個是我們餐廳的基礎(chǔ)內(nèi)功，出品、服務(wù)，清潔一定要優(yōu)秀，這樣才能給到初次客流的一個很好用餐體驗。超預(yù)期體驗才是增加顧客黏性的秘訣，通過設(shè)計好會員權(quán)益、等級制度、個性化服務(wù)能讓會員感受到區(qū)別待遇，更好的吸引其復(fù)購。

2、第二個影響因素是翻臺率，很多餐廳在高峰期翻臺很差，遇到這樣的問題，就要從提高前廳運(yùn)營的效率入手，通過縮減一些無效的服務(wù)時長，通過客人自助點餐、自助支付來提高運(yùn)營效率，同時降低服務(wù)員的工作強(qiáng)度，更好地服務(wù)客人提高食客的用餐體驗。

第二個角度：會員運(yùn)營的角度

【消費(fèi)頻次】

我們先來看消費(fèi)頻次，假如一個客人一年正常消費(fèi)8-9次，你可以通過會員營銷的活動提高2-3次，提高20%左右。當(dāng)然，效果取決于顧客結(jié)構(gòu)基數(shù)有多大。

【顧客結(jié)構(gòu)】 

顧客結(jié)構(gòu)就是我們常說的消費(fèi)群體，我們做會員管理是為了使顧客結(jié)構(gòu)處于一個穩(wěn)定的數(shù)值區(qū)間，來保證形成穩(wěn)定的進(jìn)店客流。所以，想要通過會員運(yùn)營來提高營業(yè)額的話，先要從顧客結(jié)構(gòu)入手，使會員量的基數(shù)達(dá)到一定的高度，再做消費(fèi)頻次提升時效果就非常明顯了。傳統(tǒng)做儲值卡的時代已經(jīng)OUT了，誰能抓住隨客才是最終贏家。

隨客如何來轉(zhuǎn)化？如何讓顧客主動成為會員？針對不同的客群有什么樣的營銷秘訣呢？我們下期揭曉！

天津市神州商龍科技股份有限公司是專為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財商龍”創(chuàng)立于1998年，是國內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲軟件產(chǎn)品線——POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)，產(chǎn)品包括餐飲收銀軟件管理、廚房管理、智能掃碼點餐系統(tǒng)、庫房管理、餐飲會員管理系統(tǒng)、餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)、移動掃碼點餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。