提起會員，所有人都在說營銷。但是，沒有管理的會員營銷，對餐飲企業(yè)卻是一大隱患。以擁有30萬會員的餐企舉例，其會員積分會在2000萬左右，那么，在缺乏會員管理的情況下，當(dāng)這些積分完成兌現(xiàn)，問題就會爆發(fā)！

如何用會員管理推動會員營銷，李棒老師在“天財商龍2017餐飲管理發(fā)展論壇”現(xiàn)場，為千余來賓道破玄機。

4大誤區(qū)，區(qū)區(qū)是坑

會員營銷=會員管理？不可以！

高會員量和儲值金額，被很多餐企當(dāng)做會員管理的考核指標(biāo)，但這些只是會員營銷的一個部分。

會員拉新=核心指標(biāo)？絕對錯！

很多從微信導(dǎo)流的會員，真實姓名、電話、生日，甚至性別都是無從確定的，因此把會員拉新作為管理的核心指標(biāo)，是不正確的。

會員管理系統(tǒng)=會員營銷？太片面！

實際上，會員營銷是在會員系統(tǒng)上建立的龐大體系。需要先有會員系統(tǒng)，才能完成會員營銷。

會員管理系統(tǒng)=階段性工作？有缺失！

餐飲經(jīng)營的商業(yè)模型和財務(wù)模型包含不同的內(nèi)容。而會員營銷和復(fù)購率直接與財務(wù)模型中的翻臺率關(guān)聯(lián)。因此，會員管理系統(tǒng)不能成為階段性工作，需要給予持續(xù)關(guān)注。

6個步驟，步步為營

一、明確品牌定位基因

品牌定位基因包括團(tuán)隊基因、品牌屬性基因2個方面。品牌屬性定位不好，顧客群體就會分散。

李棒老師現(xiàn)場為大家列舉了自己運營的一個龍蝦品牌，這個3個人消費400-500元的龍蝦餐廳，現(xiàn)在已經(jīng)成為一個中高圈層人群的聚會地點。因為這個品牌在定位之初就確定了消費群體。用李棒老師的話說：把一個區(qū)域的深度做透，你就是王者！

二、建設(shè)年度會員管理系統(tǒng)

企業(yè)需要定期討論會員數(shù)據(jù)：周、十天、月等，形成周期性循環(huán)。并針對會員特點，提前指定一年的18個（最少數(shù)量）活動：月活動×12+季度活動×4+半年活動×2=18。

三、全渠道拉通會員

微信、支付、點餐、平臺導(dǎo)流…各種方式都能完成會員轉(zhuǎn)化，全渠道的會員拉新通路，能夠幫助餐飲企業(yè)快速實現(xiàn)會員擴充。

以長沙某火鍋品牌為例，過去4年，企業(yè)建立了10萬的會員規(guī)模。但是，在使用了天財商龍會員管理系統(tǒng)后，從2016年9月至今的6個月時間里，就實現(xiàn)了新增10萬會員的目標(biāo)?，F(xiàn)在，總計20萬的會員規(guī)模成為這一火鍋品牌穩(wěn)定的消費群體。

四、打通績效目標(biāo)系統(tǒng)

讓基層員工參與到會員活動中，與其績效掛鉤，產(chǎn)生最大效能。比如，會員卡售卡多的員工給予獎勵，未完成的目標(biāo)給予一些“娛樂性”懲罰。最大限度的激發(fā)員工積極性。

五、打造會員消費2個閉環(huán)

顧客到店后的會員權(quán)益宣傳，要緊隨顧客行為：進(jìn)店-落座-點餐-結(jié)算-離店，每一步都要設(shè)計相應(yīng)宣傳。

對于期待其再來的顧客，則可以從外賣入手，讓“會員權(quán)益”填補餐廳外的空間。

六、精準(zhǔn)營銷及商圈滲透

對于一些優(yōu)惠活動，如果通過線下的宣傳物料推廣，應(yīng)該首先面向進(jìn)店消費的顧客，然后再向周邊商圈擴散。

關(guān)注會員，不止現(xiàn)在！

關(guān)于會員的更多干貨，李棒老師將為全國用戶帶來更多精彩內(nèi)容！

三月沈陽，西安，大連，桂林，南寧，長沙將首先進(jìn)行天財商龍會員落地營銷課程，歡迎持續(xù)關(guān)注。

天津市神州商龍科技股份有限公司是專為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財商龍”創(chuàng)立于1998年，是國內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲軟件產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，產(chǎn)品包括收銀軟件、廚房管理、智能點餐系統(tǒng)、庫房管理、會員管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、移動掃碼點餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。