前面說過，顧客判斷一家餐廳到底怎么樣，主要是通過與餐廳的接觸來分析體驗的。

顧客與餐廳接觸的“界面”，俗稱叫“臉”。餐廳運營的關(guān)鍵就是做好三張臉：大臉、小臉和笑臉。大臉的作用主要是開源——把盲客和潛客變成現(xiàn)客，小臉的作用是盈利——把顧客的消費能力轉(zhuǎn)化為餐廳的有效收入，笑臉的作用是存留——把現(xiàn)客變?yōu)槭炜秃屠峡汀?nbsp;

現(xiàn)在我們看一個真實的案例。

A市有條東經(jīng)街，是市政府為了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型特意規(guī)劃的餐飲一條街，也是該市首條餐飲街，政府很重視。街道兩邊全是一家挨著一家的餐廳。餐廳前面是整齊劃一的寬敞停車場，可停放三排小車。東經(jīng)街上有家餐廳叫金宴，店招有七個字：金宴傳統(tǒng)家常菜，3000平方米，兩層樓，門臉很寬，有80米。老板夫婦都是《餐飲36計》在當(dāng)?shù)氐氖着鷮W(xué)員。

受到邀約后，我們來到A市，通過系統(tǒng)診斷，我們發(fā)現(xiàn)該店的原生問題是定位不清晰和菜品結(jié)構(gòu)混亂，特別是招牌菜缺失。

在走訪市場、分析競爭后，我們發(fā)現(xiàn)了一個市場空白——魯菜。魯菜雖然貴為八大菜系之一，但是，在與川湘粵的競爭中，不管在是全國市場，還是A市市場，基本上屬于完敗，已經(jīng)逐漸被市場邊緣化。同時，A市的很多餐廳里，多多少少都有一些魯菜或魯菜的影子，而且，一說魯菜，大家都知道，只是沒有一個魯菜主題餐廳。金宴也未能免俗，菜品主要包括當(dāng)?shù)夭?、魯菜和川菜?/span>

于是，金宴定位于魯菜，考慮到裝修風(fēng)格偏于傳統(tǒng)，決定通過品類細分進行聚焦，因此定位為傳統(tǒng)魯菜。傳統(tǒng)魯菜發(fā)端于孔子“食不厭精，膾不厭細”的美食理念，是中國第一個擁有獨特風(fēng)格的成型菜系，已經(jīng)傳承兩千多年，由于孔子對中國文化的深刻影響，其他菜系或多或少都繼承了魯菜的部分基因。定位清，店招明。店招就從以前的“金宴傳統(tǒng)家常菜”更名為“金宴傳統(tǒng)魯菜”。

從定位角度分析，傳統(tǒng)家常菜會影響金宴的市場發(fā)展，因為不清晰，每個地方都有各自的家常菜，所以家常菜的定位即使有效，也會限制金宴向外擴張。而且，A市做家常菜上規(guī)模有影響力的餐廳有二十余家，金宴與它們相比，沒有任何優(yōu)勢。但是，金宴一旦定位于魯菜，就與A市所有其他餐廳有效區(qū)別開來。

考慮到金宴80米的門臉長度，我們在門面的左肩上明確了金宴的定位：A市魯菜開創(chuàng)者，門面的右肩上強調(diào)了魯菜的淵源和文化內(nèi)涵：孔孟文化傳承者。然后，留下了訂餐熱菜。

根據(jù)金宴的傳統(tǒng)裝修風(fēng)格，我們借鑒了中國傳統(tǒng)對聯(lián)的形式，創(chuàng)造了一副門聯(lián)，進一步加強這個定位。上聯(lián)為：中華美食之源；下聯(lián)為；八大菜系之首。“中華美食之源”強調(diào)的是傳統(tǒng)魯菜的地位，“八大菜系之首”強調(diào)的是魯菜在中國餐飲史上不可超越的有歷史地位。

最終，金宴的大臉內(nèi)容如下。

店門居中，門上店招六個大字：金宴傳統(tǒng)魯菜。“金宴”兩字更大，“傳統(tǒng)魯菜”字體稍小。

店門兩旁一副對聯(lián)：中華美食之源，八大菜系之首。

店門二樓左肩上一行文字：A市魯菜開創(chuàng)者；右肩上一行文字：孔孟文化傳承者。

同時，通過裝飾和燈光進一步進行了優(yōu)化了金宴的環(huán)境，并對菜品結(jié)構(gòu)進行了相應(yīng)調(diào)整。

由于這張大臉太吸引人，A市的相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)人聞訊后特意前來考察，夸贊說有王者之氣，并號召其他餐廳前來學(xué)習(xí)取經(jīng)，這是后話。

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