2017年春節(jié)前后，隨著2016年餐飲大數(shù)據(jù)的披露，各家解讀版本噴薄而出。不管誰家解讀，都有三個(gè)關(guān)鍵詞無法回避：轉(zhuǎn)型、升級(jí)、連鎖。特別是最后一個(gè)關(guān)鍵詞，幾乎是中國所有餐飲老板在夢中呼喚千萬遍都不倦的名詞。但是，大數(shù)據(jù)解讀者不是學(xué)者教授，就是新媒體人，或者是職業(yè)培訓(xùn)師，很少有餐飲實(shí)際經(jīng)營者或者具體管理者的聲音，因此，無法提供能落地的操作措施或親身經(jīng)歷的實(shí)操案例供餐飲企業(yè)借鑒，總讓人有隔靴搔癢，不通透。
春節(jié)剛過，我受邀參加了中國百強(qiáng)餐飲連鎖新思維峰會(huì)，這也是2017年中國第一個(gè)高層次餐飲論壇。作為壓軸主講嘉賓，我最后出場，在主持人介紹完我“在二十年多年的餐飲職業(yè)生涯中，幫助二百多個(gè)連鎖餐飲品牌策劃開發(fā)了44000多家連鎖，是中國拓展連鎖店最多的人”后，我上臺(tái)將這二十年四萬多家連鎖店的心得濃縮成了《2017：舊連鎖將死，新連鎖登場》的主題演講，并在演講中結(jié)束時(shí)無意提出了一個(gè)新觀點(diǎn)：餐飲連鎖的最高境界不是“不戰(zhàn)而屈人之兵”，更不是消滅對(duì)手，而是“駕馭對(duì)手，盡為我用”，與對(duì)手共舞。
沒想到這個(gè)觀點(diǎn)引起了參會(huì)企業(yè)家的強(qiáng)烈興趣，在論壇互動(dòng)環(huán)節(jié)，他們提的大多數(shù)問題都沖這個(gè)觀點(diǎn)而來，雖然我自己覺得已經(jīng)回答得夠清晰了，原理、方法、技巧都具備。但是，可能因?yàn)闀r(shí)間太短內(nèi)容太多，聽眾總覺得沒聽透。主持人一看這樣下去會(huì)影響原定計(jì)劃，靈機(jī)一動(dòng)，建議說“能不能請(qǐng)丁一老師分享一個(gè)親手操作的’駕馭對(duì)手，為所用’的案例，一個(gè)就可以了。”臺(tái)下掌聲雷動(dòng)。
旁觀者清，主持人一語點(diǎn)醒夢中人。我起身從隨身攜帶的移動(dòng)硬盤里找出一篇電子文章，請(qǐng)主辦單位工作人員會(huì)后發(fā)給大家。這樣才算過了這一關(guān)。
這篇文章原名叫《億百度烤肉成功于戰(zhàn)略定位》（百度烤肉的注冊(cè)商標(biāo)叫億百度），最先是應(yīng)《中國烹飪》雜志的約稿對(duì)百度烤肉進(jìn)行的系統(tǒng)總結(jié)，因?yàn)槲覀優(yōu)榘俣瓤救膺@個(gè)項(xiàng)目提供了全案策劃咨詢服務(wù)，我是這個(gè)咨詢項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理。全案策劃結(jié)束時(shí)，應(yīng)百度烤肉的要求，我又作為百度烤肉戰(zhàn)略決策委員會(huì)首席顧問和代理總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)策劃案的落地，因此，雜志社認(rèn)為我是進(jìn)行總結(jié)的最佳人選。因原文太長，按編輯要求進(jìn)行修訂后又以《5年連鎖642店的百度烤肉成功于戰(zhàn)略定位》重新發(fā)表。
這篇文章的競爭戰(zhàn)略部分，就是對(duì)“駕馭對(duì)手，盡為我用”這種思想的完美應(yīng)用。
伴隨百度烤肉逐步成功，各種煩惱層出不窮，其中之一就是跟風(fēng)者沒完沒了的騷擾。僅僅在百度烤肉誕生地沈陽，高峰時(shí)就有三十六家跟風(fēng)企業(yè)，有叫“金百度烤肉”的、有叫“黃百度烤肉”的，有叫“紅百度烤肉”的，還有叫“騰訊烤肉”、“阿里巴巴烤肉”…都做紙上烤肉，從里到外全面復(fù)制得與百度烤肉一模一樣，而且全部做連鎖加盟。其中，做得最大的一家叫“千百度烤肉”，最多時(shí)有四十多家連鎖店。這些跟風(fēng)者在市場上低價(jià)低質(zhì)惡性競爭，大挖百度烤肉的客戶；以高價(jià)大挖百度烤肉的管理團(tuán)隊(duì)和員工。面對(duì)這種情況，百度烤肉決定反擊，在戰(zhàn)略決策研討會(huì)上，見仁見智，最后歸納為三種選擇：
一、起訴。通過司法打擊對(duì)手。
二、正面反攻。以彼之道，還施彼身。
三、冷處理。集中力量加速發(fā)展，通過做強(qiáng)做大擺脫對(duì)手、拖死對(duì)手。
三種方案各有利弊，爭執(zhí)不下。
我們知道這三種方案毒副作用都不小。起訴，打官司耗時(shí)耗錢耗力，即使費(fèi)盡九牛二虎之力打贏了，判決結(jié)果能不能執(zhí)行還是一個(gè)更大的問題。因?yàn)?，我以前曾?jīng)經(jīng)歷過類似教訓(xùn)。正面反攻，低價(jià)競爭，殺敵一千，自損八百。而且，更多可能是消滅了一個(gè)對(duì)手，新來兩個(gè)對(duì)手。野火燒不盡，春風(fēng)吹又生。低價(jià)高質(zhì)競爭成本沒利潤，低價(jià)低質(zhì)競爭只會(huì)破壞品牌。冷處理，也不行，沈陽是百度烤肉的根據(jù)地，如果任由對(duì)手撒野，很快就會(huì)將百度烤肉開創(chuàng)的紙上烤肉這片“藍(lán)海”破壞殆盡。
經(jīng)過深度思考，我提出了第四種選擇：變廢為寶，化害為利。駕馭對(duì)手，盡為我用。
具體而言，分三步執(zhí)行。
第一步、擠走對(duì)手，而不是消滅對(duì)手。
第二步、收集敵情，發(fā)現(xiàn)成熟市場。
第三步、跟蹤追擊，接管市場。
接著，我詳細(xì)闡述了我理由并回復(fù)了大家的質(zhì)疑。
我們首先暫緩全國擴(kuò)張，集中力量在沈陽全力開店，而且就開在對(duì)手餐廳的旁邊或?qū)γ?，面?duì)面競爭，目的不是消滅對(duì)手，而是把對(duì)手?jǐn)D出沈陽。顧客的餐飲消費(fèi)模式——“購買菜系，首選品牌”決定，只要百度烤肉與對(duì)手面對(duì)面競爭時(shí)，對(duì)手的顧客群自然而然會(huì)被百度烤肉分流，最后對(duì)手因達(dá)不到保底客流量而虧損，最終因虧損而關(guān)閉。當(dāng)顧客想吃紙上烤肉時(shí)，大部分會(huì)首選百度烤肉這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)品牌不在，才會(huì)選一個(gè)替代品牌。所以，當(dāng)這條街上沒有百度烤肉時(shí)，想吃紙上烤肉的顧客就是選其他紙上烤肉餐廳作為替代，一旦當(dāng)?shù)赜邪俣瓤救鈺r(shí)，那么，大部分消費(fèi)者會(huì)逐漸選擇百度烤肉這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。
另外，當(dāng)對(duì)手因虧損閉店后，并不會(huì)停業(yè)，而會(huì)打游擊，在沒有百度烤肉的新市場接著開店。原因主要有兩個(gè)：一是百度烤肉生意越紅火，紙上烤肉這個(gè)項(xiàng)目吸引力就越大，所以，對(duì)手舍不得放棄；二是因?yàn)閷?duì)手對(duì)這個(gè)項(xiàng)目熟悉，做起來得心應(yīng)手。所以，他們只會(huì)換一個(gè)地方，接著開。這正是百度烤肉需要的。
新項(xiàng)目在開發(fā)一個(gè)新市場時(shí)，都會(huì)面臨許多風(fēng)險(xiǎn)。如果對(duì)手去開發(fā)這些市場，正好幫助百度烤肉進(jìn)行市場嘗試。百度烤肉只需收集相關(guān)信息，一旦發(fā)現(xiàn)某個(gè)對(duì)手在某個(gè)市場生意好了，說明這個(gè)市場已經(jīng)成熟了，那么，百度烤肉立即跟進(jìn)，接管市場，把對(duì)手趕去開發(fā)下一個(gè)新市場。
當(dāng)我把原理闡述完后，決策委員會(huì)一致同意，執(zhí)行第四個(gè)方案。
由于大家的共同努力，結(jié)果，這個(gè)方案取得了驚人的成功，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們自己的預(yù)期。比如，前面講的那家叫千百度烤肉的對(duì)手，最終游擊到了海南島，在?？陂_了一家連鎖店，努力經(jīng)營半年后就火了，接著又開了第二家。百度烤肉審時(shí)度勢，快步跟進(jìn)，立即在?？谌f國酒店籌建了海南島第一家連鎖店，未開業(yè)先已火，開業(yè)第一天就實(shí)現(xiàn)盈利。不到一年半，百度烤肉在海口已經(jīng)擁有四家店，海南島擁有八家店，全面接管了紙上烤肉市場。而千百度烤肉呢，海南島四家店很快就全部關(guān)閉，徹底退出海南市場。百度烤肉沒花一個(gè)錢的市場開發(fā)費(fèi)，充分利用了對(duì)手的戰(zhàn)略盲點(diǎn)，全管接管了對(duì)手的整個(gè)市場和部分團(tuán)隊(duì)，一本而萬利。
天津市神州商龍科技股份有限公司是專為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財(cái)商龍”創(chuàng)立于1998年，是國內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲軟件產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，產(chǎn)品包括收銀軟件、廚房管理、智能點(diǎn)餐系統(tǒng)、庫房管理、會(huì)員管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、移動(dòng)掃碼點(diǎn)餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。
