進(jìn)攻的首要原則是攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)，而不是缺點(diǎn)?？梢钥朔慕腥秉c(diǎn)，很難克服的叫弱點(diǎn)，與生俱來或無法克服的叫缺陷。

尋找弱點(diǎn)的途徑有三條：發(fā)現(xiàn)弱點(diǎn)（發(fā)現(xiàn)對(duì)手已經(jīng)存在的弱點(diǎn)）、創(chuàng)造弱點(diǎn)（無中生有為對(duì)手創(chuàng)造一個(gè)弱點(diǎn)）、轉(zhuǎn)化優(yōu)點(diǎn)（把對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對(duì)手的弱點(diǎn)）。

像福爾摩斯破案一樣，我們花了一周的時(shí)間，細(xì)細(xì)排查南海粥鋪，然后把我們發(fā)現(xiàn)的弱點(diǎn)列了一張表，再逐一篩選。最終，我們決定直接從粥品入手擊敗對(duì)手。

廣東的粥被稱為老火粥，我們發(fā)現(xiàn)南海粥鋪的所有產(chǎn)品質(zhì)量都不比東山粥鋪差，有些甚至更好，只有老火粥例外。東山粥鋪的老火粥，水與米完全交融在一起，無法分開。而南海粥鋪的粥呢，粗看與東山粥沒差別，仔細(xì)一看就發(fā)現(xiàn)水與米有分層現(xiàn)象。

有了這個(gè)發(fā)現(xiàn)后，我們都很興奮，但是不知道原因。問了羅總和幾位廚師沒有一位明白。后來又去請(qǐng)教羅總的父親，他也不明其理，但他建議我們?nèi)プ稍円晃焕现鄮?，這位老粥師已經(jīng)八十余歲，曾經(jīng)是東山粥鋪的首位粥師，退休后回老家去了。我們和羅總一行，準(zhǔn)備了禮品，上門去拜望這位老人，老人看了照片后，也說不出原因。

我們悻悻地打道回府，每想到第三天，老人叫孫子打來電話說，很可能是因?yàn)槟虾Ｖ噤伒闹嗍怯萌細(xì)獍镜模苑謱?，還說這是他的推測(cè)，建議我們自己試一試。

羅總立即安排人進(jìn)行試驗(yàn)，果然發(fā)現(xiàn)用燃?xì)獍镜闹嗫偸怯蟹謱蝇F(xiàn)象。

因?yàn)闁|山粥鋪起步早，一直就用木柴熬粥，這也是傳統(tǒng)的方法，而且后來還專門建了一個(gè)熬粥間統(tǒng)一熬粥，配送各店。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，城市用地越來越緊張，所以，后來的粥鋪一般都用煤氣或天然氣熬粥，日久天長(zhǎng)，習(xí)慣成自然，大家都用天然氣熬粥。南海粥鋪挖角去的那位廚師長(zhǎng)，很可能不知道這個(gè)道理，所以，南海粥鋪的粥都是在店里用天然氣熬的。當(dāng)然，即使他明白這個(gè)道理，也很難在城市里找到可用木柴熬粥的地方。

找到了進(jìn)攻點(diǎn)，我們就開始提煉消費(fèi)焦點(diǎn)。我問羅總，老火粥如果分層，用廣東話怎么說，他說這叫滲水，不分層就叫不滲水。我又問，好粥用廣東話怎么說。他說叫靚粥。我們數(shù)次頭腦風(fēng)暴，千挑萬選，最終確定了核心宣傳語(yǔ)：“柴火煲的靚粥，不滲水，更養(yǎng)胃。”好粥的標(biāo)準(zhǔn)是不滲水，好處是更養(yǎng)胃，原因是柴火煲。

配圖用熬粥間實(shí)景黑白照片，一只巨大的粥桶下面，羅總正往灶里添加木柴，羅總旁邊是一堆木柴，羅總父親站在粥桶旁邊，正用攪拌器在粥桶里攪拌，讓粥受熱更均勻。圖旁再配文字：薪火相傳三十年，唯愿粥香滿人間。

同時(shí)，我們還在宣傳里資料里教育消費(fèi)者如何識(shí)別粥品的質(zhì)量，并用東山粥和南海粥的實(shí)物圖片對(duì)比，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)滲水粥和不滲水粥的認(rèn)知。

方案設(shè)計(jì)完后，我們就開始進(jìn)行系統(tǒng)的攻擊準(zhǔn)備。

首先，花了一個(gè)月時(shí)間重新裝修，更換設(shè)施設(shè)備，亮化燈光，舊貌徹底換新顏。

其次，餐廳全面省級(jí)，服務(wù)、衛(wèi)生、菜品、粥品、團(tuán)隊(duì)士氣都比以前提升了一個(gè)檔次。

最后，圍繞消費(fèi)焦點(diǎn)，我們打出一套完整的營(yíng)銷組合拳。

半年后，一切塵埃落定，南海粥鋪回天無力，最終關(guān)門大吉。

有意思的是，南海粥鋪倒閉后，有員工來東山粥鋪就職，說看了東山粥鋪的宣傳后，他們自己慢慢就不吃自己店里的粥了，因?yàn)槌粤撕?，總覺得胃里不舒服。奇怪的是，以前一直吃南海粥鋪的粥，從來沒覺得有什么異樣。另外，很多消費(fèi)者反映東山粥鋪的粥比以前更香。其實(shí)，除了廣告，東山粥沒有任何變化。

營(yíng)銷的最高境界是改變消費(fèi)者的認(rèn)知，方法是教育，實(shí)質(zhì)是心理暗示，原則是“通過事實(shí)，創(chuàng)造真實(shí)”。

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