沙河粉因最早出自廣州市沙河鎮(zhèn)而得名，用米漿蒸成薄粉皮、再切成帶狀而成，薄而透明，韌而爽滑，酸甜苦辣咸五味俱備，炒、撈、湯、蒸各式俱全，深受人們喜愛，是粵菜傳統(tǒng)名吃，各種粉店遍布南粵大地大街小巷。

陳老板最先開經(jīng)營著一家7000多平方米的大型粵菜餐廳，其中有一款沙河粉很受顧客歡迎，于是陳老板又孵化了一個連鎖品牌，專門經(jīng)營沙河粉，叫四季沙河粉，很快就擁有了二十多家連鎖店。

隨著市場競爭加劇，四季沙河粉店碰到了瓶頸，連鎖店大面積虧損。多年前陳老板的大型粵菜餐廳虧損時，曾請我們提供過咨詢服務(wù)，當(dāng)時通過診斷，發(fā)現(xiàn)病根是菜品結(jié)構(gòu)混亂，通過菜品結(jié)構(gòu)梳理和優(yōu)化，很快解決了問題，并且再沒復(fù)發(fā)過。此次，陳老板又請我們前去。

通過系統(tǒng)診斷，虧損的根源找到了。原來當(dāng)?shù)仡櫩秃芟矚g沙河粉，剛開始時，基本上開一家火一家，再加上沙河粉標(biāo)準(zhǔn)化程度高，都是機器生產(chǎn)，不需要廚師，因此，各類沙河粉店如雨后春筍，導(dǎo)致市場迅速飽和。飽和的市場+同質(zhì)化的產(chǎn)品=洶涌的價格戰(zhàn)=全是輸家。眾所周知，根治同質(zhì)化和價格戰(zhàn)的藥品就差異化。

但是，如何才能差異化呢？

通過梳理沙河粉的來源發(fā)現(xiàn)，沙河粉的制作方法主要有兩類：機器化大規(guī)模生產(chǎn)和傳統(tǒng)手工作業(yè)。以前都是手工作業(yè)，但是，低效的生產(chǎn)率導(dǎo)致超高的人力成本，所以，市場逐漸淘汰了手工制作，全部改用機器生產(chǎn)。兩種生產(chǎn)方式各有優(yōu)劣。手工作業(yè)口感好，但是人力成本高；機器生產(chǎn)效率高，但是口感差，只是一般人不容易體會到，除非刻意品嘗。

為了體會傳統(tǒng)手工作業(yè)與機器生產(chǎn)的差異，陳老板特意找到手工作業(yè)的老匠人，用最傳統(tǒng)的方式制作了沙河粉請我們品嘗，經(jīng)過反復(fù)比較，我們發(fā)現(xiàn)，手工制作的沙河粉口感的確更好，吃下去有化在胃里的感覺，而機器生產(chǎn)的沙河粉口感總是差那么一點，吃下去胃里感覺有東西。

市場即人心，感覺就是方向。我們決定對四季沙河粉重新定位，并提煉消費焦點。

重新定位的第一步是品類細分。我們將沙河粉分為傳統(tǒng)手工沙河粉和現(xiàn)代工廠生產(chǎn)的沙河粉。

接著，對兩類沙河粉進行了對比。手工沙河粉制作流程復(fù)雜，制作出的米粉顆粒更細小，入口更細滑，吃下去猶如化掉了一樣，胃部沒有感覺；而工廠沙河粉全自動生產(chǎn)，生產(chǎn)出的米粉顆粒較粗，入口比較糙，吃下去胃部感覺有點沉，這種感覺當(dāng)?shù)厝私?ldquo;頂胃”。尤其令人驚喜的是，我們在一次比較中無意中發(fā)現(xiàn)：手工沙河粉烹煮后通透性非常明顯，而工廠沙河粉卻沒有這種通透性。這種無意中發(fā)現(xiàn)的直觀對比最后成了四季沙河粉店的鎩手锏。

最后，找出手工沙河粉的消費焦點。消費焦點有三個來源：自身的優(yōu)點，對手的弱點和顧客的痛點，完美的消費焦點會同時擁有這“三點”。經(jīng)過頭腦風(fēng)暴一次次腦燒，我們精選出了一條廣告語：“四季手工沙河粉，透爽嫩滑不頂胃”。然后，參加了一次烹飪比賽，拿回一個“南粵名小吃”的銅牌。

經(jīng)過一個月的努力，我們很快將生意最差的一個四季店由工廠沙河粉店改造成為純手工沙河粉店。店招也由“四季沙河粉”改為“四季手工沙河粉”，門頭廣告是：“四季手工沙河粉，透爽嫩滑不頂胃”。楹聯(lián)是：“南粵名小吃，薪火香千載”。在門口吊了一張當(dāng)?shù)赜绊懽畲髨蠹埖姆“?，將兩塊沙河粉貼在上面，一塊透明度高，下面的文字清晰可見，另外一塊透明度差，下面的文字很模糊，只能看出字型，無法看清字體。前面用文字標(biāo)明：四季手工沙河粉，后面標(biāo)明：工廠生產(chǎn)沙河粉。同時，廚房進行了全明檔改造加上5S管理，沙河粉手工生產(chǎn)的過程完整展示在顧客眼前。

效果很明顯，雖然價格上漲了30%，但是，生意卻日漸興隆，同時，見縫插針，在當(dāng)?shù)赜珠_了兩家新連鎖店，半年后，周圍的幾家雜牌沙河粉店都關(guān)門了。

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