大概十年前，作為當(dāng)時中國最大培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)深圳聚成公司簽約的餐飲行業(yè)首席咨詢師，我在全國各地咨詢現(xiàn)場和培訓(xùn)課堂上告誡餐飲老板最多的一句話是：“開小店，多開店。大店是死路，小店是活路。”記得我還從餐廳消費(fèi)半徑演變角度不厭其煩地為學(xué)員分析原因?？上苊靼椎娜苏娴纳俚每蓱z。幾乎與此同時，以福建福州為起點(diǎn)，逐漸崛起一群小而美的單品主打餐廳，雖然發(fā)展速度較慢，但競爭優(yōu)勢卻越來越明顯。從2013年起，受“國八條”的催化，短短兩三年間，單品迅速成為主流。

傳統(tǒng)的大中型餐廳也不可逆轉(zhuǎn)地受到這股潮流的影響，紛紛向單品聚焦，強(qiáng)化自己的主打產(chǎn)品。特別是一些提前聚焦的餐廳，其優(yōu)勢幾乎不可撼動。鄭州的巴奴就是一個典型。

巴奴的前身是重慶德莊火鍋加盟店，做大后就自立門戶，自創(chuàng)新品牌巴奴，因?yàn)榈虑f火鍋引以自傲的產(chǎn)品是所謂“德莊三寶”：德莊毛肚、德莊湯、德莊酒，巴奴就聚焦三寶，明確定位為毛肚火鍋，事實(shí)證明這是非常高明的單品突圍戰(zhàn)略。

從此，巴奴異軍突起，首先擊敗老師——德莊火鍋，接著迅猛擴(kuò)張，幫老師圓夢——全面擠壓火鍋版東方不敗——海底撈火鍋，成為河南和鄭州火鍋市場新盟主，將海底撈遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。

巴奴的戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)就聚焦單品，突破一點(diǎn)，全面反超。

但是，在高歌猛進(jìn)的同時，巴奴也留下了隱患。

2015年，鄭州上演了一場驚心動魄的割喉戰(zhàn)。受夠了氣的海底撈突然亮劍，推出10元/份的毛肚，將68元/份的巴奴毛肚打得暈頭轉(zhuǎn)向，找不著北。

萬幸地是，海底撈一擊得手后再無后手，從此“沽名學(xué)霸王”，沒有“剩勇追窮寇”，巴奴憑借巨大的品牌影響力和強(qiáng)悍實(shí)力，扛住了這雷霆一擊，雖然受損嚴(yán)重，終究有驚無險。如果海底撈遵循主席的教誨，打的是一套組合拳，或者巴奴沒有這個實(shí)力，后果就不堪設(shè)想了。

餐廳菜品結(jié)構(gòu)設(shè)計完后，還需要進(jìn)行維護(hù)，維護(hù)的實(shí)質(zhì)是菜品結(jié)構(gòu)優(yōu)化。菜品結(jié)構(gòu)優(yōu)化有兩個環(huán)節(jié)，一是精減，二是強(qiáng)化。精減的第一步是保留四類菜：重點(diǎn)菜、人氣菜、正宗菜和競爭菜。競爭菜的主要作用就是用來分流甚至截流競爭對手客源，理想的競爭菜是對手賣得最好但是又沒有防護(hù)措施的招牌菜。比如：同樣的毛肚，巴奴賣得特別好，而海底撈賣得不好，這個菜就是海底撈針對巴奴的競爭菜。

競爭菜的作用主要有兩人：一是威攝對手，二是分流對手的客源。海底撈的目的是第二種。

如果是分流對手的客源，那么最簡單的做法是用對方一半的價格賣同樣的菜品。海底撈用1/6的價格賣同樣的菜品，幾乎等同于割喉了。但是，這種方法往往是“殺敵一千，自損八百”。

要防止對手用競爭菜分流自己的客源，治本之道是設(shè)立護(hù)城河，把招牌菜保護(hù)起來，讓對手無法攻擊或攻擊無效。這也是單品餐廳必須解決的心腹之患，否則，即使費(fèi)盡千辛萬苦將市場培育出來，也容易被同行或?qū)κ州p易割喉。

巴奴海底撈之戰(zhàn)最終實(shí)現(xiàn)了雙贏，因?yàn)槎叨际瞧放?，受的只是皮肉之傷，而其他火鍋店受的卻是元?dú)庵畟?/span>

這也是互聯(lián)網(wǎng)時代的競爭之道：老大老二火拼，傷的的老三老四…

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