前面已經(jīng)講了餐廳為什么要做定位(標(biāo)準(zhǔn)答案::定位決定生死)，以及什么是定位(餐飲定位第一公式:餐廳名或商標(biāo)名=______)?，F(xiàn)在接著講餐廳老板的首要職責(zé):怎么做定位?

這就是餐飲定位第二公式。

定位=定方向 + 占位置=定市場(chǎng)方向 + 占市場(chǎng)位置=定菜系 + 占首位。

與其他行業(yè)相比，餐飲企業(yè)有四個(gè)不一樣。

第一、產(chǎn)品。餐飲企業(yè)的產(chǎn)品不是菜品，而是菜品組合。這個(gè)菜品組合由菜品結(jié)構(gòu)(表現(xiàn)形式就是菜譜戓菜牌，稱(chēng)為母品)和菜品消費(fèi)(就是客人消費(fèi)時(shí)點(diǎn)擊的全部榮品，稱(chēng)為子品)構(gòu)成，點(diǎn)菜的過(guò)程稱(chēng)為母生子。

第二、價(jià)格。餐廳的定價(jià)不是指確定菜品的價(jià)格，而是指確定人均消費(fèi)(包括上限與下限)。

第三、目標(biāo)客群。其他行業(yè)的目標(biāo)顧客往往指的是擁有某種共性的人群，而餐廳的目標(biāo)顧客不是某個(gè)人群，而是某種需求。餐飲的需求共有七種:商情(商務(wù)宴請(qǐng))、戀情、人情(紅白喜事的宴請(qǐng)或聚餐)、親情(家庭聚餐)、友情(同學(xué)、同事、朋友聚餐)、閑情(休閑旅游餐,比如農(nóng)家樂(lè)或風(fēng)景名勝的餐飲消費(fèi))和生理消費(fèi)(比如快餐等)。因?yàn)樾枨蟛煌?，同一個(gè)人可能會(huì)選擇不國(guó)的餐廳。同一需求內(nèi)部往往會(huì)根據(jù)不同的價(jià)位(即人均消費(fèi))來(lái)區(qū)別不同檔次的消費(fèi)人群。所以，餐廳的目標(biāo)容群，其實(shí)質(zhì)不是指某個(gè)人群，而是某種需求。

第四、定位。餐飲企業(yè)的品牌定位，其實(shí)質(zhì)就是確定菜系。這是由顧客的購(gòu)買(mǎi)模式------購(gòu)賣(mài)菜系，首選品牌------決定的。

首，就是第一的意思。人腦的記憶力是有限的，我們很容易記住第一的人事物，卻很難記住第二。比如，在自然界，我們輕易就能記住世界第一高峰珠穆朗瑪峰，卻很難記住世界第二高峰喬戈里蜂。在政界，我們輕易就能記住美國(guó)第一高官總統(tǒng)是誰(shuí)，卻很難記住第二高官副總統(tǒng)姓什名誰(shuí)。在生活中，我向你介紹一位世界第二強(qiáng)壯的朋友，你潛意識(shí)里立即提問(wèn)世界第一強(qiáng)壯的是誰(shuí)。

假設(shè)有 A.、B、C三個(gè)人，按身高排序?yàn)?ABC，按體重排序?yàn)?CBA，那么，A 的定位是第一高人，C的定位是第一重人，B則可以定位為第一強(qiáng)人(又高又重)。A 和 C的定位方法是按一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)(單標(biāo)準(zhǔn)：身高或者體重)排位的，這種方法叫細(xì)分定位法。B 的定位方法是同時(shí)按兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)(身高和體重)排位的，這種方法叫重組定位法。

同理，同一家餐飲企業(yè)，按照不同的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分或重組現(xiàn)有菜系，會(huì)得到不同的位置。餐飲定位就是通過(guò)細(xì)分或重組現(xiàn)有菜系，形成一個(gè)能讓自己排第一的子菜系。

在賣(mài)方市場(chǎng)，餐廳無(wú)須考慮定位就能活得很滋潤(rùn)。在買(mǎi)方市場(chǎng)，餐廳要想活下來(lái)，必須考慮定位。因?yàn)殡S著選擇的激增，消費(fèi)者很難記住一個(gè)沒(méi)有定位的餐廳。按競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，餐飲的買(mǎi)方市場(chǎng)由增量、存量和減量三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)階段構(gòu)成。

增量競(jìng)爭(zhēng)階段的競(jìng)爭(zhēng)烈度最低，通過(guò)細(xì)分就能找到讓餐廳名位第一位的菜系，因此，常用細(xì)分定位法。

存量競(jìng)爭(zhēng)階段的競(jìng)爭(zhēng)烈度高，已經(jīng)很難通過(guò)細(xì)分定位法找到有效的定位，因比往往用重組定位法。

到了減量競(jìng)爭(zhēng)階段，競(jìng)爭(zhēng)烈度最高，?分和重組兩種定位法都很難湊效，此時(shí)，往往會(huì)用一種新的定位方法，不定位于菜系，而直接定位某個(gè)菜品，這種方法叫菜品定位法。被定位的這個(gè)菜品往往是這家餐廳的招牌菜。招牌菜的經(jīng)營(yíng)方法有兩種，一種是廠開(kāi)銷(xiāo)售，賣(mài)得越多越好，這種招牌菜叫爆品(或爆款)；另一種是限制銷(xiāo)售，通過(guò)限量和預(yù)定(不是預(yù)訂，切記)兩種手段，賣(mài)得越少越好，這種招牌菜叫珍品。

比如，蜀香成都菜，細(xì)分定位法，按地域細(xì)分川菜；德莊重慶火鍋，重組定位法，按地域和烹制方式；全聚德(北京)烤鴨，招牌菜定位法。

總之，定位的原則就是聚焦，從大區(qū)域(細(xì)分定位法)聚焦于小區(qū)域(重組定位法)，最終聚焦于某個(gè)焦點(diǎn)(招牌菜定位法)，聚焦一點(diǎn)，更易全線突破。

老子曰：“少則得，多則惑。是以圣人抱一為天下式。”

天津市神州商龍科技股份有限公司是專(zhuān)為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢(xún)服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財(cái)商龍”創(chuàng)立于1998年，是國(guó)內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲軟件產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，產(chǎn)品包括收銀軟件、廚房管理、智能點(diǎn)餐系統(tǒng)、庫(kù)房管理、會(huì)員管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、移動(dòng)掃碼點(diǎn)餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。