餐飲業(yè)態(tài)越來越豐富，從節(jié)省時間、增強(qiáng)體驗兩個維度不斷沖擊餐飲原有的邊界，填充消費方式、重塑消費習(xí)慣、整合營銷模式，倒逼餐企向效率、體驗兩個方向持續(xù)升級。

上文中為大家介紹了如何借用公式輔助營銷，既然明確了顧客結(jié)構(gòu)的重要性，那么今天我們就來梳理下您餐廳的客群，并提供當(dāng)下最熱門的營銷手段輔助前廳降本增效。

在當(dāng)下餐飲業(yè)，消費者更喜歡什么樣的服務(wù)呢？ 

“保姆式”和“言聽計從”的服務(wù)思維正在OUT，講求“時、度、效”的服務(wù)手法正得人心，會員制升級的長線服務(wù)理念在上演，通俗講：從外賣、排隊、點餐、用餐、支付、評價等全部就餐節(jié)點都有恰到好處的服務(wù)體驗才是主流需求。

如何在不增加服務(wù)員工作難度的前提下，做好各種客群的營銷，并且提高前廳效率，給顧客留下好的用餐體驗感呢？首先我們先看一下您的顧客結(jié)構(gòu)：

Part.1 潛客 

潛在客人，即聽說過品牌但未消費過的目標(biāo)顧客。這部分客群人數(shù)巨大，通常餐企要付出較大營銷成本，且營銷效果無法評估，引流效果一般。這個階段的顧客還沒有到店消費，甚至不了解品牌，借助線上渠道來拉新引流效果最佳。

推薦營銷方法：砍價、朋友圈廣告 

1、砍價：餐飲業(yè)里的“拼多多”，基于微信關(guān)系鏈進(jìn)行營銷，提高餐廳品牌曝光，帶來更多新客流，留下更多回頭客。

創(chuàng)建砍價活動時遵循三個原則：①砍價商品應(yīng)選擇銷量優(yōu)秀、品質(zhì)好的產(chǎn)品，商品券效果更佳；②該活動具備一定吸引力和價值；③活動推廣渠道應(yīng)多樣，線上公眾號+線下門店推廣效果更好。 

2、朋友圈廣告：使用天財商龍微信支付的商戶有福利了，每月微信支付筆數(shù)超過100筆，可獲得騰訊贈送的免費朋友圈廣告。每月最高可獲得20000元廣告資金，一二線城市相當(dāng)于250000次曝光量。直接發(fā)送到目標(biāo)客群朋友圈內(nèi)，可內(nèi)嵌會員注冊/領(lǐng)券/買券活動，提高品牌曝光度，精準(zhǔn)投放給您的潛客群體。

Part.2 隨客 

隨行客人，即非買單的同行客人；隨客一般占到門店客流量70%以上，在第一次用餐體驗后，了解了餐廳出品、服務(wù)、環(huán)境、價格、地址等各方面信息，相比于潛客更容易轉(zhuǎn)化為買單客到店消費。然而，如此龐大的客群往往被餐企忽視，沒有針對轉(zhuǎn)化隨客的營銷活動和方法，這也是導(dǎo)致餐廳發(fā)展會員有局限性的原因之一。

推薦營銷方法：掃碼點餐隨機(jī)紅包 

3、掃碼點餐隨機(jī)紅包：這種方法是當(dāng)前最有效轉(zhuǎn)化隨客成為會員的方法，使用智慧餐廳的商戶只要設(shè)置好隨機(jī)紅包券（支持代金券、菜品券、折扣券、贈品券），服務(wù)員只要引導(dǎo)客人使用手機(jī)自助點餐，立刻可以轉(zhuǎn)化一大波會員，若隨客當(dāng)餐未使用券，也可在設(shè)計券時增加到期微信提醒，統(tǒng)計券的回收，來鎖定目標(biāo)隨客。

Part.3 買單客 

買單客是營銷活動的主要目標(biāo)客群。針對買單客最常見的玩法就是儲值，目的是鎖定會員的下一次消費，但由于餐企競爭態(tài)勢日益嚴(yán)峻，顧客不愿意參與大額儲值活動，更愿意用最少的錢享受最高的優(yōu)惠，這也導(dǎo)致了部分餐企無限度增加營銷活動讓利來搶奪客流，“價格戰(zhàn)”不僅損傷了餐廳應(yīng)有的利益，還無法吸引目標(biāo)客群，賠了夫人又折兵。第二個值得思考的問題，您當(dāng)前的買單客群體中，根據(jù)消費能力、消費頻次、最近一次消費時間（RFM模型）可分為9種維度的群組，您是否及時對其進(jìn)行分層管理和數(shù)據(jù)分析、并投其所好精準(zhǔn)營銷？

推薦營銷方法：智能充值、評價獎勵 

4、智能充值：智能儲值是顯示在桌邊付場景中，客人結(jié)賬單界面下發(fā)的儲值方案。系統(tǒng)不僅支持小額儲值，還支持方案儲值，即食客僅會看到大于消費賬單金額的儲值方案。比如，當(dāng)餐消費300元，小額充值方案：充310送20，充600送60，充900送150；方案充值：充200送10元，充500送50元，充1000送150元，僅可看到后兩檔。

5、評價獎勵：買單客結(jié)賬后可以對商戶進(jìn)行評價，評價后獲得券或積分獎勵，該獎勵可有效帶動部分買單客復(fù)購，商家也可根據(jù)券的使用情況跟蹤買單客消費軌跡，用于買單客的分層管理及數(shù)據(jù)分析。

Part.4 忠誠客 

忠誠客指經(jīng)常到店消費且愿意介紹新客到店的忠實老顧客，您知道您的門店需要多少忠誠的老顧客嗎？給您一個行業(yè)參考值！

忠誠客計算方法：桌位數(shù)x2x30/消費頻次

消費頻次是根據(jù)業(yè)態(tài)、餐廳經(jīng)營狀況，您自己定義一個月消費幾次才能稱為忠誠客。例如，中餐業(yè)態(tài)1年內(nèi)消費10-12次算忠誠，快餐業(yè)態(tài)每月消費4次算忠誠（參考值）。計算出來忠誠客人數(shù)后，假設(shè)我們按照3:7比例推算，CRM系統(tǒng)中查詢70%的會員消費金額是由多少會員貢獻(xiàn)，若高于30%，說明您當(dāng)前的忠誠會員較少，您需要從隨客開始累積會員了。

本期分享嘉賓簡介

吾享智慧餐廳及餐飲會員管理系統(tǒng)產(chǎn)品運營，商龍沙龍會議培訓(xùn)講師，會員營銷顧問。主要負(fù)責(zé)北京、上海、天津、山東、安徽、河南、陜西、東北及全國KA餐飲企業(yè)落地運營工作，輔助餐企信息化管理體系搭建、幫助餐企實現(xiàn)盈利增收。

曾服務(wù)企業(yè)有東方餃子王、喜來稀肉、望湘園、黃金比薩、姐弟倆、千日賀、那年那火鍋、爐子旁烤肉、西湖印象、百辣歸川、伊蘭集團(tuán)等100+餐企商戶。

天津市神州商龍科技股份有限公司是專為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財商龍”創(chuàng)立于1998年，是國內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲軟件產(chǎn)品線——POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)，產(chǎn)品包括餐飲收銀軟件管理、廚房管理、智能掃碼點餐系統(tǒng)、庫房管理、餐飲會員管理系統(tǒng)、餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)、移動掃碼點餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。