上一期文章《方法論——餐飲成功“終極道”》在“丁一專欄”發(fā)布后，當(dāng)天就有讀友留言說這篇文章雖然很短，但立意深刻，信息量大?？次淖侄济靼?，就是不知道在實(shí)戰(zhàn)中怎么應(yīng)用。無巧不成書，幾天后，一位老朋友甲老板遠(yuǎn)道來訪。

前面講過，作為一家餐飲咨詢公司，我們的主要客戶有兩類：第一類是中國餐飲百強(qiáng)企業(yè)，第二類是有上市規(guī)劃的餐飲企業(yè)。甲老板屬于第一類客戶，經(jīng)營火鍋連鎖近二十年，早就煉成了中國餐飲百強(qiáng)釘子戶。

甲老板還帶來了一位加盟商乙老板。乙老板是甲老板的“鐵粉”，擁有好幾家加盟店，當(dāng)然，都是甲老板的品牌加盟店。

今年元旦，乙老板又開業(yè)了最新的一家加盟店——面積約500平方米，投資300萬，門臉是傳統(tǒng)風(fēng)格，里面裝修檔次挺高，人均消費(fèi)45元左右。但是，通過近半年的經(jīng)營，餐廳生意清淡，一直虧損，能用的招都用過了，但沒什么用，因此，特來尋醫(yī)問藥。

這家火鍋店開在一個縣級市。在這個市，有兩家大型火鍋店，每家店都有三、四千平方米，餐廳名都一樣，只是一叫火鍋城，一個叫涮肉坊。兩家店同屬一位李姓老板，李老板基本壟斷了這里的火鍋市場。李老板十年前租房先開了火鍋城，生意很火；然后，李老板幾年前又租房開了涮肉坊。兩家店基本一樣，人均消費(fèi)差不多50-60元之間，是當(dāng)?shù)刈钯F的火鍋店。但是，涮肉坊開了后，生意不太好，火鍋城的生意也沒有以前那么旺了。

問明了基本情況，我說：“根據(jù)你們提供的信息，我們先做一個復(fù)盤。你們店是今年元旦開的，那么，應(yīng)該是去年十月一日左右開始籌建這個店。”

乙老板：“是。”

我接著說：“去年十月一日策劃這個項(xiàng)目時，你們的方向就錯了。對這個店而言，理想戰(zhàn)略是高價切入，針對火鍋城和涮肉坊的高端客群，把人均消費(fèi)定在80-100之間，定位、環(huán)境、服務(wù)、出品、運(yùn)營都圍繞這個價位來配套，目的是分流它們的高端客群，再把營收的5-10%投到餐廳的價值提升，維護(hù)和穩(wěn)定這部分客戶。”

甲老板問：“為什么？”

我說：“從大數(shù)據(jù)來看，由于人口紅利消失，餐飲市場已經(jīng)進(jìn)入存量階段，所以，競爭的實(shí)質(zhì)是零和游戲。火鍋城和涮肉坊居于壟斷地位，存留了當(dāng)?shù)刈畲蟮幕疱伩腿?，所以，它們是最好的分流對手。古人講：‘人上一百，形形色色’。人多了自然會分層，有些消費(fèi)能力強(qiáng)的人，需求已經(jīng)升級，對價格不敏感，想追求更好的體驗(yàn)享受。這部分客戶是餐廳最有價值的客群，也是餐廳利潤的主要貢獻(xiàn)者。所以，高端切入是最佳切入點(diǎn)。但是，你們的決策剛好相反，想低價切入，但是價格還不夠低。如果要從低端切入分流對手的低端客群，人均消費(fèi)就應(yīng)定在對手的一半，否則，不足以打動足夠多的低端客群。但是，人均消費(fèi)太低，餐廳的成本又扛不住。你們現(xiàn)在就處于這種尷尬的境地。而且，以人均消費(fèi)45元計(jì)算，你們這家餐廳即使天天排隊(duì)，也未必能保本，就更別說盈利了。”

天津市神州商龍科技股份有限公司是專為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財(cái)商龍”創(chuàng)立于1998年，是國內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲軟件產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，產(chǎn)品包括收銀軟件、廚房管理、智能點(diǎn)餐系統(tǒng)、庫房管理、會員管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、移動掃碼點(diǎn)餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。