天財商龍雷非

目前絕大多數(shù)餐廳都開始建立自己的會員制，但有一些企業(yè)通過會員制受益，而更多的企業(yè)做了會員之后發(fā)現(xiàn)沒什么用，這其中主要包含兩種情況：

1.會員數(shù)量發(fā)展難。

2.擁有龐大的會員量，但利潤急劇下降。

無論哪種情況，最終的結(jié)果都是讓通過會員提高收入的期盼變得像喜馬拉雅山一樣遙遠(yuǎn)。今天我們就嘗試分析導(dǎo)致這一結(jié)果的原因并探討一下解決方法。

一、會員數(shù)量發(fā)展難

如果你的現(xiàn)狀屬于這種情況，那你首先需要思考：做會員這件事，你是抱著試試看的態(tài)度，還是把它當(dāng)成與選址，裝修，營運(yùn)一樣重要的事？態(tài)度決定一切，企業(yè)家對于會員制的態(tài)度決定了門店及員工的執(zhí)行力度。

為什么說態(tài)度很重要，其實(shí)很簡單，你希望客人成為你的會員，為此你忍痛讓利，付出了成本，就是為了吸納會員。但是你的客人如果不知道你為他準(zhǔn)備了這么多優(yōu)惠，他有怎么會主動詢問：怎樣才能讓我成為你家的會員？

你也許會說：“我做了臺卡，易拉寶，有服務(wù)員介紹，客人怎么會不知道呢？”但那都是你以為的，你的臺卡真的每天都準(zhǔn)時出現(xiàn)在桌子上面了嗎？你的易拉寶真的擺在了客人能看到的地方了嗎？你的服務(wù)員真的在認(rèn)真給客人做介紹了嗎？你的客人對你給他的優(yōu)惠真的感興趣嗎？

餐廳想要吸納更多的會員，除了宣傳物料，還要有目標(biāo)。跟你給店里制定的營業(yè)額目標(biāo)一樣，建立與發(fā)展會員相關(guān)的績效、建立監(jiān)督檢查機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制，然后抓執(zhí)行。餐廳的負(fù)責(zé)人必須親自抓，因?yàn)閱T工是不會去考慮企業(yè)的生存問題的，你關(guān)門了，他們大可再換個餐廳去干?，F(xiàn)在對你的忠誠是建立在你能給他發(fā)工資的基礎(chǔ)上的，如果你三個月不給他們發(fā)工資，你覺得他們會選擇怎樣做？

另外一個很重要的問題就是，給什么樣的優(yōu)惠能吸引客人。打折？送券？返積分？這些都可以，但真正重要的是打幾折？送多少券？返多少積分，每家餐廳定位不一樣，客群就不一樣，所以給會員的權(quán)益就要有所差異。

二、會員量龐大，但利潤急劇下降

如果你是這種情況，要考慮兩個問題。第一，你所給予會員的優(yōu)惠力度是不是過大了？這個力度是要在客人感興趣和企業(yè)利潤之間找到一個平衡點(diǎn)。這個點(diǎn)，是與你的人均、桌均、客群年齡、毛利有關(guān)的，也是個技術(shù)活。

切忌盲目抄襲別人家的會員方案，因?yàn)橛锌赡苋思业某杀究刂频牧?，你控制不了。比如，一個人均120元的餐廳，加入會員送價值58元的菜品，你一個人均只有30元的餐廳也送58元的菜品，你說你成本能控制的了嗎？反過來也一樣，人均30元的餐廳送8元的涼菜，你人均120元的餐廳也送8元的涼菜，能有吸引力嗎？

第二，如果你有了1萬個會員或者更多，也做過幾次會員活動，但效果不明顯或者沒效果。那么你分析過這些會員的年齡特征、性別特征、消費(fèi)頻率，消費(fèi)金額、口味喜好嗎？

為什么要分析？舉個例子，你的會員大多都是45歲以上的人，你非要給他們做個圣誕節(jié)的活動，你覺得有幾個人會響應(yīng)的？

開展?fàn)I銷活動前要想清楚，你為什么要做活動？是為了提高桌均？還是淡季需要補(bǔ)充人氣？營銷要與企業(yè)目前的經(jīng)營狀況結(jié)合。盲目跟風(fēng)做營銷，只會把你口袋里的錢變少。

結(jié)語

會員的發(fā)展是一個過程，在這個過程中你的階段性經(jīng)營思路在變，市場在變，你的會員也在變，所以會員的玩法也要跟著進(jìn)行調(diào)整。你在這個過程中會疲倦，會茫然，做會員不是件小事，更不是件簡單的事！要堅信不疑，才會有最后好的結(jié)果。以下就是我們幫助一家餐廳發(fā)展儲值會員的效果。

所以，只要方法得當(dāng)，會員制絕不會成為餐飲經(jīng)營的雞肋，而是每家餐廳自己的“金礦”。

最后，把一些常見的會員營銷種類送給大家，如果大家有關(guān)于會員營銷的一些想法也可以留言給我，我們共同探討，一起為餐飲會員制的發(fā)展出謀劃策。

天津市神州商龍科技股份有限公司是專為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財商龍”創(chuàng)立于1998年，是國內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲系統(tǒng)產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)，產(chǎn)品包括收銀軟件管理、廚房管理、智能掃碼點(diǎn)餐系統(tǒng)、庫房管理、餐飲會員管理系統(tǒng)、餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)、移動掃碼點(diǎn)餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。