全國聞名的成都蘭桂坊商圈，餐廳經(jīng)營卻極為蕭條，不差人流的地段差了什么？

北京工體，首都黃金地段+一次容納6萬人的體量+餐飲聚集區(qū)，人流、地點、產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)…似乎一切都為餐飲而生，但那里的餐廳卻為何依然生意慘淡？

10月25日，天財商龍餐飲研究院邀請有著20年餐飲從業(yè)經(jīng)驗的大龍燚集團直銷管理中心總監(jiān)侯強先生進行了公開課分享，講述關(guān)于選址的諸多經(jīng)驗，邁出走向成功的第一步。

看人流和地段，更要看定位

餐廳選址首先要考慮商圈定位與自己的品牌定位是否符合。目標(biāo)群體、經(jīng)營品類、人均消費這些都是影響選址的因素。比如快餐就要選辦公人群多的地方，這時中午的客流量能夠保證，但同樣的區(qū)域，正餐是不敢去的，因為快節(jié)奏的消費是正餐所不適合的。但是到晚上，辦公人群集中的區(qū)域就會變成空城，這樣晚餐起不來，正餐放進去必然達不到經(jīng)營預(yù)期。

案例1：

商圈：成都奧克斯廣場。

定位：中高端辦公聚集區(qū)。

現(xiàn)狀：餐飲門店基本為快餐，人均40-60元，為一般快餐業(yè)態(tài)人均2-3倍。

成都的奧克斯廣場，是天府新區(qū)辦公地比較集中的地方，所以這里餐廳的午餐生意明顯好于晚餐，周一到周五的生意明顯好于周六周日。那么如果進駐這里，餐廳就要認(rèn)真考慮自己的產(chǎn)品線是不是能夠滿足消費群體的需求，能否滿足快節(jié)奏的需求，同時還能夠好吃、性價比高。但是奧克斯周邊的辦公人群還是有一定消費需求的：他們希望吃到更好吃的東西，所以奧克斯廣場的餐廳大多是單品比較突出，口味好，人均消費也要比一般的快餐高一些。通過口味的提升，人均40—60元，出品很快，搶中午的客流。

案例2：

商圈：成都蘭桂坊。

定位：潮流生活地標(biāo)。

現(xiàn)狀：人流量大，餐飲業(yè)蕭條。

成都蘭桂坊的規(guī)劃是包含餐飲和酒吧的。所以在時尚群體的認(rèn)知中，這個地方就是大家吃完飯小聚嗨一下的地方，酒吧、娛樂休閑業(yè)相對興旺。因此這個區(qū)域的餐飲企業(yè)生存狀況普遍不是很好，雖然晚上八九點人流量非常大，但是吃飯的人很少。這就是商圈定位與餐飲業(yè)不匹配造成的。

案例3：

商圈：北京CBD。

定位：多元化綜合都市商業(yè)街區(qū)。

現(xiàn)狀：餐飲業(yè)聚集，生意慘淡。

CBD是北京位置非常好的地段，在工體對面有一個非常大的餐飲聚集地，但是整個餐飲聚集地的經(jīng)營效果都非常不理想，有很多正餐選擇這個區(qū)域，雖然工體有活動的時候客流量非常大，但是根本不能滿足需求。一個月可能有兩次讓這些餐廳能有排隊，但其他時間門可羅雀，中午辦公人群不會過來用餐，晚上整個CBD就又是一片空城。然后這個地方還是在北京地區(qū)一個非常擁堵的地段，雖然車多人多但都停不下來，所以正餐在這個地方的經(jīng)營效果非常差。雖然餐飲企業(yè)自己把自己扎堆了，但是并沒有帶來人氣，并沒有形成引流。

房租的營業(yè)額占比不應(yīng)超過20%，還要避坑

現(xiàn)在的房租肯定是上漲的趨勢，在房租上如果你是為了更高的品牌曝光愿意承擔(dān)更高的房租，那么可以忽略掉對這部分的把控。如果你既要追求品牌曝光又要追求盈利，那一定要認(rèn)真考量房租是否在合理范圍之內(nèi)。因為這個部分關(guān)系到餐廳整個的經(jīng)營管理費用、營業(yè)成本，如果房租占比超過20%，再加上人力成本占比18%，可以說在普通餐飲企業(yè)毛利率55%的狀況下盈利空間已經(jīng)很小了，這里面還沒有算能耗費用、稅費，所以，房租占比的最高限是20%。

另外，承租年限，二房東的承租合同以及環(huán)評等等都是要注意考量的。如果承租年限太短，店面裝修等方面的很多投入就有可能浪費。此外，如果是需要用到電磁爐的餐廳，還要特別注意房屋的電量負荷供應(yīng)能力。進駐商場時要注意商場是否拿到了消防合格，如果商場沒有合格，餐廳也很難拿到消防合格的。

店招要大，店面要小，門面要隨人流動向

1.店招

店招關(guān)系到門店的曝光度，十字路口、轉(zhuǎn)角肯定都是最好的位置，這種位置能讓店招更醒目，更多的讓過往客群能夠看到。對于商業(yè)街來說，常識性的就是“金頭銀尾草肚皮”，到商圈中間的時候，人群的分流會比較嚴(yán)重，選擇難度會更大，所以兩頭的店面效果會更好。

店招的展示面要有足夠的視野，不要被遮擋，50米開外都能很清晰的看到店招是很重要的。店招的長度低于10米是完全不能接受的。橫起的店招要比豎起的店招好。

2.營業(yè)面積

以現(xiàn)在餐飲業(yè)狀況不建議做大店，因為大店的利用率不高，平效也很難做，租金、人工成本、運營費用也會比較高，在整個運作過程中如果上座率不夠的話，會顯得非常沒有人氣。比如一個1000㎡的店和一個500㎡的店，在運作上可能出現(xiàn)的結(jié)果是，業(yè)績差不多，但是500平米的店人滿為患，經(jīng)常排隊20桌、40桌，而1000㎡的店上座七八成。所以整體感覺的效果肯定遠遠達不到500㎡的店，長此以往，很可能導(dǎo)致經(jīng)營效果也是大店不如小店。

3.人流動向與陰陽街

選址要選靠近主干路，這其實很長時間以來的一個誤導(dǎo)。主干路一般會路面比較寬，路面太寬就會影響客流，也會增加對面流向的人流過來的困難度。特別是有些很寬的路面中間是封閉的。而且主干道的狀況就是車水馬龍，車流量大。但是車停不下來，流量再大都是沒有意義的。

陰陽街的選址，簡單來說就是“宜南不宜北，宜亮不宜暗”。但陰陽街真正要關(guān)注的是這條街的主人流的動向，屬于主人流動向的就是陽街。在商場里也有這樣的狀況，比如靠電影院、衛(wèi)生間一側(cè)的人流量就會非常多，相對一面的就會少。

用數(shù)據(jù)提高選址效率

踩點是餐飲選址都會進行的一項工作，但是踩點并不是去簡單看看周邊人流量，商圈繁榮度就可以的，而是首先選一個目標(biāo)，這個目標(biāo)和你自己經(jīng)營的店的情況越相近越好，包括面積、人均、客群結(jié)構(gòu)、運營品類，把它定成你的競品，通過分析它的經(jīng)營狀況來判斷你落地后經(jīng)營狀況的大致情況，這個店面的位置和你想要選址的位置同導(dǎo)向、同地段最好。

人均是很容易獲取的，所以要注意測算高峰期的人流，中午11點到下午2點，晚上5點到8點，要監(jiān)控1周然后算出每日的平均人流，這樣就能算出這家店的日均收入狀況。

計算公式1：5天總?cè)氲耆肆?5*人均*30=月預(yù)計營業(yè)額。

計算公式2：（周一各時段店名門口人流*各時段捕捉率+周三…+周日）/7*人均*30=月預(yù)計營業(yè)額。

有了可預(yù)期的營業(yè)額后，就要考慮投資回報周期了。雖然一般來說8-16個月的回報周期算是正常的，但16個月實際已經(jīng)算回報周期較長了。

不同業(yè)態(tài)的毛利不同，自助餐的毛利很低，高端餐飲的毛利就比較高，大眾性餐飲的毛利可能只能做到55%左右。費用上，人工成本占營業(yè)額的17%-18%是正常的，低值易耗品的測算在營業(yè)額的8‰-1%。

達到理想的投資回報周期，翻臺率是一個需要重點考量的指標(biāo)。

計算公式：投資額/餐位數(shù)*0.7*人均*30 *翻臺率X—費用=8~16。

這個公式中的系數(shù)：0.7來自于我們長期的實踐積累，因為顧客到店不會完全按照店里安排的餐位坐，4人座經(jīng)常坐2個人，8人座會坐6個人，餐廳內(nèi)所有餐位全部坐滿的情況是很少有的。如果大臺過多，這個系數(shù)還要變成0.6。

如果你算出翻臺率要200%甚至300%才能達到8~16個月的投資回報周期，這樣就要反過來考慮這個地段的人流能否支持你達到這么高的翻臺率，你的品牌勢能是否能夠達到這樣的引流效力，這些數(shù)據(jù)就是支持你判斷這個位置是不是可以選擇開店的依據(jù)。 

選址一家餐廳想要成功的第一步，所以必須要綜合考量各方面的因素，特別是用好數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在星巴克、麥當(dāng)勞等大集團已經(jīng)有了復(fù)雜全面的選址體系，他們甚至?xí)剂恳粋€區(qū)域中人們常用的app，一周在外用餐常點的口味等等。因此，選址作為餐廳開業(yè)前的系統(tǒng)工作是十分重要的，在選址的角度上說“選擇”一定是大于“努力”的！

天津市神州商龍科技股份有限公司是專為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財商龍”創(chuàng)立于1998年，是國內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲系統(tǒng)產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)，產(chǎn)品包括收銀軟件管理、廚房管理、智能掃碼點餐系統(tǒng)、庫房管理、餐飲會員管理系統(tǒng)、餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)、移動掃碼點餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。