蜀芳珍總經(jīng)理張飛

營銷是近幾年餐飲企業(yè)較為關(guān)注的問題，因?yàn)榱髁吭絹碓劫F、引流越來越難、顧客進(jìn)店率越來越差，進(jìn)店后消費(fèi)頻率也開始有了下滑的趨勢、網(wǎng)紅餐廳瘋狂強(qiáng)多傳統(tǒng)餐飲的消費(fèi)客群…當(dāng)競爭壓力越來越大，不是經(jīng)營品類、定位出現(xiàn)問題，更是因?yàn)樵跔I銷上沒有做到充足的準(zhǔn)備。

6大營銷渠道，按需使用

1.廣告

廣告的演變過程其實(shí)就是顧客認(rèn)知演變的過程。從最早的品牌廣告，到產(chǎn)品廣告，再到信譽(yù)捆綁廣告（有代言人），餐飲企業(yè)應(yīng)按照自己的階段性推廣重點(diǎn)或發(fā)展階段進(jìn)行內(nèi)容設(shè)計(jì)和展現(xiàn)方式選擇。比如高速路兩旁經(jīng)常出現(xiàn)的高炮廣告，看似由于高速公路每天經(jīng)過的車輛很多，能達(dá)到不錯(cuò)的推廣效果，但其實(shí)由于車速太快，能被閱讀到的內(nèi)容其實(shí)非常有限，因此只適合展現(xiàn)純品牌類的內(nèi)容，對餐飲企業(yè)沒有太大的幫助。

2. 廣播

這是一個(gè)適合有特定客群或消費(fèi)模式的渠道。

比如你的產(chǎn)品是當(dāng)?shù)靥厣?，到XX地方不得不吃的幾道菜，可以做廣播廣告。比如司機(jī)在乘客詢問當(dāng)?shù)靥厣臅r(shí)候，可能會因?yàn)槟愕膹V告而產(chǎn)生印象，然后推薦。

或者你的產(chǎn)品盈利空間很大，本來就是要賣給外地游客的?；蛘吣愕某鞘斜旧砭褪且粋€(gè)旅游城市，可以在廣播上做廣告，并且與出租車公司/司機(jī)在私底下達(dá)成協(xié)議，送來顧客免費(fèi)洗車等

3. 紙媒

這個(gè)渠道的優(yōu)點(diǎn)是精準(zhǔn)投放，缺點(diǎn)是成本高。所以這個(gè)渠道適合定位商務(wù)聚餐或者能夠承接年會、大型聚餐的餐廳，而且要在特定時(shí)段，比如年底這個(gè)時(shí)間段去做。如果是快時(shí)尚的餐飲或者是做火鍋的、快餐的、小吃類的，就沒必要在紙媒上做廣告，因?yàn)楝F(xiàn)在紙媒主要用戶已經(jīng)是企業(yè)，個(gè)人消費(fèi)者訂報(bào)紙的已經(jīng)很少了。

4. 公眾號

餐飲企業(yè)基本都有公眾號，很多企業(yè)只把他當(dāng)做消息的傳播平臺。而現(xiàn)在的公眾號應(yīng)該是一個(gè)功能窗口，比如會員信息、積分兌換、店址信息、評價(jià)反饋。

需要提出的是，如果你的企業(yè)是訂閱號，請立即升級為服務(wù)號，因?yàn)楝F(xiàn)在訂閱號折疊非常嚴(yán)重?？梢园衙總€(gè)月的四次內(nèi)容進(jìn)行規(guī)劃，比如品牌故事一天、產(chǎn)品故事一天、營銷活動一天、會員權(quán)益一天，并通過對內(nèi)容不斷優(yōu)化，讓顧客覺得公眾號不僅內(nèi)容有用，還能查到自己的會員權(quán)益等。所以要把公眾號慢慢轉(zhuǎn)化為一個(gè)功能性工具，成為未來企業(yè)與顧客二次溝通后產(chǎn)生粘性的平臺。

5. 小程序

小程序?qū)Σ惋嬈髽I(yè)產(chǎn)生的實(shí)際收益并不明顯，因?yàn)槠溲邪l(fā)成本過高，如果用第三方企業(yè)提供的模板，更沒意義，因?yàn)槟切┬麄黝惖男〕绦?，主要是在上面添加一些圖片、文章、視頻，只有顧客搜索餐廳的時(shí)候才可以看到相關(guān)信息，而且無法實(shí)現(xiàn)任何功能。

如果是比較有實(shí)力的企業(yè)，可以自己研發(fā)小程序，把自己的會員、外賣等功能做進(jìn)去，另外可以開發(fā)小程序游戲，嫁接到平臺上，顧客通過這些小游戲的互動可以獲得一些積分、優(yōu)惠券等，提高會員的活躍度。

6. 短視頻

現(xiàn)在的短視頻平臺進(jìn)本屬于影響力變現(xiàn)工具。以某一抖音玩家為例，其在單月就實(shí)現(xiàn)護(hù)膚品銷售1400多萬，彩妝類產(chǎn)品銷售800多萬的業(yè)績，這就是變現(xiàn)的手段，即通過產(chǎn)品推薦實(shí)現(xiàn)購買。

因此我們需要掌握這個(gè)平臺乃至各種互聯(lián)網(wǎng)工具的運(yùn)營方法，這樣才能切實(shí)通過這些平臺達(dá)到我們增大客流量，、提升客單價(jià)、提升復(fù)購率的營銷目的。

“2微1端”，各有“法則”

1.微信

微信其實(shí)包含了4種營銷方式

（1）公眾號：前面已經(jīng)說過，重點(diǎn)是將公眾號向工具化的方向轉(zhuǎn)變。

（2）朋友圈廣告：比如我們在刷朋友圈時(shí)看到的奔馳、雙11的廣告等等，都是在朋友圈投放的廣告。這種廣告的優(yōu)勢是覆蓋面廣、投放成本較低，在非節(jié)假日檔期，基本幾分錢就可以投放一個(gè)用戶。在我們蜀芳珍20周年店慶的時(shí)候，我們用3000元廣告費(fèi)覆蓋了近10萬人的朋友圈，點(diǎn)擊查看詳情的有2萬多，參與我們活動的有近1萬。這樣就奠定了我們快速累積會員量的基礎(chǔ)。在張掖這個(gè)20萬人口的城市，我們一年就新增會員4萬人，效果還是不錯(cuò)的。

（3）顧客朋友圈

通過顧客朋友圈進(jìn)行營銷是非常有效的渠道，但是餐飲企業(yè)應(yīng)該更注重借助餐廳環(huán)境、產(chǎn)品創(chuàng)新的方式吸引顧客自主幫助餐廳傳播。比如西安的一家餐廳就通過把菜品做成可以吃的毛筆的形式，吸引了很多顧客瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。

（4）員工朋友圈

員工朋友圈的發(fā)送內(nèi)容一定要經(jīng)過公司審核，或者是由公司提供統(tǒng)一的格式、文字、圖片等。禁止轉(zhuǎn)發(fā)雞湯、點(diǎn)贊之類的內(nèi)容。比如店慶的時(shí)候，我們就要求所有員工的頭像要換成本店LOGO等統(tǒng)一圖片。同時(shí)要對管理者的朋友圈人數(shù)有要求，比如我們就要求店長的朋友圈好友人數(shù)必須達(dá)到2000以上，這樣才能夠保證員工轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容能達(dá)到足夠的影響力。

2.微博

微博是很多企業(yè)容易忽略的營銷端口。雖然相比微信的“封閉式圈層”微博的開放性更大，但其實(shí)微博的客戶更精準(zhǔn)，除了學(xué)生群體，其他客戶情況不會很差。并且微博的投放成本很低，6000人的投放成本大約是300元。在運(yùn)用微博做營銷時(shí)，可以做信譽(yù)捆綁，找一些大V轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊，這個(gè)費(fèi)用也是低于廣告投入或找代言人的。

3.抖音

抖音等短視頻平臺的出現(xiàn)也標(biāo)志著一個(gè)新的營銷時(shí)代到來，顧客更愿意用碎片化的時(shí)間看短視頻而不是文字。

注冊抖音企業(yè)號可以用于自己上傳視頻，也可以投放廣告。經(jīng)常使用抖音的人都知道，第四條或者第11條會是廣告，這樣的推廣成本是比較高的，基本每個(gè)用戶的成本在1元，相比微信和微博還是比較貴的，而且效果并不突出，因此想要在抖音上獲得成功就要把廣告拍得不像廣告，同時(shí)要了解抖音的推廣機(jī)制：

（1）粉絲量影響視頻長度

1000粉絲可以發(fā)長視頻，3000粉絲可以開通直播功能，8000粉絲可以開通購物車功能。

（2）點(diǎn)贊和評論影響視頻流量

我們蜀芳珍曾經(jīng)成功的在抖音上運(yùn)作過一款魚鍋產(chǎn)品，視頻的累積播放量達(dá)到40多萬，顧客經(jīng)常會到店里詢問這款產(chǎn)品。這與我們合理利用抖音的流量規(guī)則是有關(guān)系的。

抖音在推薦視頻時(shí)是要依照次序投放流量池的，在第一個(gè)流量池中推廣的用戶，會被平臺監(jiān)測點(diǎn)贊和評論數(shù)，只要有點(diǎn)贊和評論就會進(jìn)入第二個(gè)流量池，平臺同樣監(jiān)測這個(gè)流量池中的點(diǎn)贊、評論、加粉的轉(zhuǎn)化率，這個(gè)轉(zhuǎn)化率越高，你的視頻進(jìn)入下一個(gè)流量池的幾率越大。我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)抖音上的一些用戶，粉絲只有幾百人，但是它的點(diǎn)贊會有幾百萬甚至上千萬，或者他的某一個(gè)視頻播放量會達(dá)到幾百萬，那就說明他的這個(gè)視頻已經(jīng)進(jìn)入到第五個(gè)、第六個(gè)流量池了。

（3）品牌LOGO影響傳播

拍短視頻時(shí)盡量不要拍到LOGO。這會讓平臺方認(rèn)為你是在搞宣傳，所以它不會給你進(jìn)行大流量的推廣。

（4）刪除抖音視頻作品，容易遭到降級處罰

無論傳統(tǒng)的營銷渠道還是互聯(lián)網(wǎng)傳播，餐飲企業(yè)都要跟隨市場的變化而發(fā)生改變，當(dāng)競爭的壓力變大，運(yùn)用數(shù)據(jù)思維和網(wǎng)絡(luò)資源改變傳統(tǒng)營銷方式就更為重要，做顧客喜歡的、在顧客經(jīng)常出現(xiàn)的地方出現(xiàn)，才是我們掌握數(shù)據(jù)、運(yùn)用數(shù)據(jù)進(jìn)行營銷的目標(biāo)所在。

天津市神州商龍科技股份有限公司是專為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財(cái)商龍”創(chuàng)立于1998年，是國內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲系統(tǒng)產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)，產(chǎn)品包括收銀軟件管理、廚房管理、智能掃碼點(diǎn)餐系統(tǒng)、庫房管理、餐飲會員管理系統(tǒng)、餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)、移動掃碼點(diǎn)餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。