餐飲行業(yè)準(zhǔn)入門檻低、現(xiàn)金流相對(duì)穩(wěn)定等諸多因素共同導(dǎo)致大量創(chuàng)業(yè)者和投資人的紛紛涌入。餐飲項(xiàng)目百花齊放，每一位參與者都想要在行業(yè)中占有一席之地，并且希望得到長(zhǎng)足發(fā)展。而說(shuō)到發(fā)展，就有一個(gè)不可回避的話題：連鎖。

連鎖的主流形式包括，直營(yíng)連鎖、特許加盟連鎖、自由連鎖、收購(gòu)兼并、托管加盟。

可無(wú)論哪種形式，都是在與人打交道，無(wú)論哪種合作模式，都是從接待洽談開始的。那么，如何才能與加盟商迅速建立起合作伙伴關(guān)系，提高加盟的成功幾率呢？

天財(cái)商龍餐飲研究院四川玖鼎善合餐飲管理公司董事長(zhǎng)羅璇，為大家剖析從十余年餐飲連鎖加盟管理經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出的加盟商洽談技巧！

加盟商5大類型解析

不同類型的加盟商，他們的價(jià)值觀、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、付出方式、參與方式也不盡相同，掌握他們之間的區(qū)別，往往是影響合作成敗的關(guān)鍵。從實(shí)戰(zhàn)的角度講加盟商分為5大類：

1、創(chuàng)業(yè)型

往往對(duì)加盟合作的費(fèi)用相對(duì)敏感，他們更在乎加盟總部收取的費(fèi)用當(dāng)中包含哪些有價(jià)值的內(nèi)容。同時(shí)，在準(zhǔn)備做加盟之前，內(nèi)心也是有了一定程度的樣本藍(lán)圖。之所以選擇加盟，大多是因?yàn)槿狈I(yè)技術(shù)和知識(shí)，所以這一類的加盟商需要多一些論證，通過(guò)洽談?wù)撟C他們發(fā)展規(guī)劃是否正確，以此產(chǎn)生共鳴，達(dá)成合作。

2、玩票型

多見(jiàn)于家庭條件優(yōu)越、空閑時(shí)間較多或者有閑置的店鋪資產(chǎn)等，這類加盟商對(duì)于加盟總部各項(xiàng)費(fèi)用的關(guān)注度相對(duì)較少。他們更加喜歡注重總部與眾不同的元素，比如總部的不可替代性優(yōu)勢(shì)、核心競(jìng)爭(zhēng)力、加盟項(xiàng)目的互動(dòng)娛樂(lè)性、有沒(méi)有標(biāo)新立異的營(yíng)銷手法等等。

3、愛(ài)好型

一般都是比較資深的美食愛(ài)好者，這類加盟商對(duì)美食有一定寬度的知識(shí)，并且有一定動(dòng)手能力。他們喜歡了解加工工藝流程、食材來(lái)源、保存等有關(guān)專業(yè)性和匠心制作的內(nèi)容。

與之溝通的時(shí)候要多一些與生產(chǎn)加工相關(guān)的畫面感，以長(zhǎng)生共鳴產(chǎn)生代入感。

4、情懷型

一般都有經(jīng)歷、有故事，對(duì)某一事物有摯念，具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，做加盟目的是為尋找與經(jīng)歷有關(guān)的回憶。這類加盟商對(duì)味同嚼蠟的管理內(nèi)容并不感興趣，而更加青睞有底蘊(yùn)的企業(yè)文化，創(chuàng)始人的經(jīng)歷、理念是否具有內(nèi)涵，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)中帶有儀式感的元素比較敏感。

5、企業(yè)型

大都已經(jīng)擁有了一個(gè)成建制的團(tuán)隊(duì)，且分工明確，目標(biāo)清晰，對(duì)項(xiàng)目的要求非常細(xì)致。此時(shí)，只有系統(tǒng)性與專業(yè)度才是促成合作的有利支撐。

做個(gè)投資向?qū)?，了解意向加盟商意圖并加以引導(dǎo)

了解了加盟合作洽談態(tài)勢(shì)與意向加盟商類型，我們的策略就要從客戶分析轉(zhuǎn)為進(jìn)攻模型。

1、清空客戶的思維

用嚴(yán)密的接待流程和布局、燈光、座次等細(xì)節(jié)技巧，營(yíng)造洽談氛圍，弱化或清空客戶原有思維方式。

由于客戶都是帶著自己意圖而來(lái)的，所以想要有一個(gè)良好的信息傳輸環(huán)境，就需要通過(guò)各種方式將客戶大腦里多余的不切實(shí)際的想法“恢復(fù)出廠設(shè)置”。

人的信息接收渠道大多是通過(guò)眼睛和耳朵，所以在接洽的過(guò)程中，想要客戶接收到什么樣的信息，就要提前考慮讓他看到和聽(tīng)到什么。

加盟商不會(huì)把投資交給某一個(gè)人或者某一個(gè)公司，只會(huì)交給一個(gè)他們認(rèn)為完善的強(qiáng)大的體系。所以大部分的客戶進(jìn)入公司以后，都會(huì)首先關(guān)注公司的人員和部門的配置；其次是公司獲得的榮譽(yù)，因?yàn)檫@代表經(jīng)過(guò)了社會(huì)各界的考驗(yàn)和肯定；再有就是產(chǎn)品系列的展示，這代表公司的命脈和生產(chǎn)力的彰顯。這個(gè)部分包含了其他相關(guān)許多行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，比如裝修布局、空間感、色調(diào)、人的觀察方式和習(xí)慣、展示區(qū)的燈光格局、產(chǎn)品包裝的形狀和顏色等等。

首先，接聽(tīng)電話的環(huán)節(jié)，需要有足夠的專業(yè)性和禮儀。如果是異地客戶，建議最好安排迎接。這一點(diǎn)需要注意的是，迎接的人也需要有專門的培訓(xùn)，可以提前了解客戶此行的意圖，并且及時(shí)的反饋給總部。

從客戶踏進(jìn)公司的那一刻起，全員的營(yíng)銷就應(yīng)該開始了。前臺(tái)的接待安排，入座奉茶都要充分的體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)，為客戶準(zhǔn)備一些帶有品牌logo的紙筆。介紹洽談部的負(fù)責(zé)人，并且交接客戶，呈現(xiàn)流程圖，錨定與客戶交談的流程。然后需要調(diào)暗燈光，展示企業(yè)的宣傳視頻，全方位的畫面引導(dǎo)，最好在敘述性的畫面中植入一些第一人稱的視角畫面，將客戶帶入其中。視頻觀看結(jié)束以后，調(diào)亮客戶位置的燈光，注意是客戶那個(gè)位置的燈光！然后，咱們就可以進(jìn)行問(wèn)卷式的詢問(wèn)了，全方位的了解客戶。

這里，著重強(qiáng)調(diào)，燈光、座位、洽談人員的搭配，洽談的流程圖。

首先說(shuō)到燈光，燈光是對(duì)人的心理和感受是有非常強(qiáng)大的影響力的。主談人是背后打光，或者是主談人背對(duì)窗戶采光，可以給人以一種比較權(quán)威的感覺(jué)。

座位上，雙方全部對(duì)立而坐。應(yīng)是主談人的助手坐在主談人的左邊，客戶坐在主談人的右邊，讓客戶和助手對(duì)坐，而主談人坐在中間，讓雙方都可以側(cè)方位45度角與主談對(duì)視。  

對(duì)于洽談人員的搭配，固定的搭配建議是甲方兩男一女，也可以根據(jù)實(shí)際的客戶人數(shù)情況進(jìn)行增減。

流程圖，就是把流程文字化、圖片化，讓客戶進(jìn)入到一個(gè)系統(tǒng)性的閉環(huán)當(dāng)中，以保證雙方思路的高度同步。

2、用專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)客戶重組觀點(diǎn)

在清理完客戶的觀念之后，需要用專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)客戶重新建立投資視角，從零開始梳理一個(gè)項(xiàng)目的組成元素，股權(quán)、選址、定位、營(yíng)銷，多個(gè)角度的探討，給予客戶足夠多的專業(yè)性建議，讓其在觀點(diǎn)的新建和推翻當(dāng)中，對(duì)此次合作產(chǎn)生專業(yè)性的依賴。

通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)，可以全面把脈一下客戶的一些思想漏洞。例如，創(chuàng)業(yè)型加盟商非常容易忽略股權(quán)設(shè)計(jì)的這個(gè)板塊，愛(ài)好型加盟商容易過(guò)多關(guān)注產(chǎn)品，忽略管理和營(yíng)銷。情懷型加盟商容易忽略成本問(wèn)題。玩票型和企業(yè)型加盟商基本處于兩種極端，即玩票型，大部分的問(wèn)題都容易忽略，而企業(yè)型就大部分的問(wèn)題都不曾忽略。

所以需要從這個(gè)環(huán)節(jié)全面梳理客戶的思維結(jié)構(gòu)，找到思維漏洞及不足，并且給他們足夠?qū)I(yè)的建議，以此對(duì)合作產(chǎn)生依賴。

3、用己方優(yōu)勢(shì)調(diào)整客戶價(jià)值觀并產(chǎn)生共鳴

客戶有的時(shí)候并不知道自己需要什么，而對(duì)甲方的評(píng)價(jià)除了現(xiàn)場(chǎng)的眼見(jiàn)耳朵聽(tīng)之外，就是和其他同類型品牌進(jìn)行對(duì)比，所以這個(gè)環(huán)節(jié)要站在客戶的視角，用同類型比對(duì)的手法來(lái)表達(dá)。這里面包括：

第一，名氣；第二，店的規(guī)模；第三，市場(chǎng)占有率；第四，味道味型；第五，特色定位；第六，費(fèi)用；第七，后期服務(wù)；第八，洽談的感受。

此外，要強(qiáng)調(diào)的是，客戶并不是任人擺布的玩偶，而是擁有相當(dāng)智慧的商業(yè)人士，所以面對(duì)客戶的尖銳提問(wèn)，如何巧妙應(yīng)對(duì)呢？ 

問(wèn)題1：客戶質(zhì)疑品牌名氣不夠！

應(yīng)對(duì)1：新生代的品牌更加貼近當(dāng)今市場(chǎng)。

問(wèn)題2：客戶質(zhì)疑店面規(guī)模不夠！

應(yīng)對(duì)2：確定店大小的是市場(chǎng)需求和投資人的實(shí)力。我們可以根據(jù)市場(chǎng)的需求和投資人的需求來(lái)進(jìn)行選擇。同時(shí)總部可以匹配多套大小規(guī)模不同的設(shè)計(jì)案，以做準(zhǔn)備。

問(wèn)題3：客戶質(zhì)疑品牌市場(chǎng)占有率低！

應(yīng)對(duì)3：正因?yàn)檫@樣，所以才有未達(dá)到的品牌紅利期。投資人難道不是為了賺錢嗎？您是愿意在品牌的紅利期來(lái)臨之前介入，還是愿意在中后期介入呢？

問(wèn)題4：客戶質(zhì)疑費(fèi)用過(guò)高！

應(yīng)對(duì)4：價(jià)格只是價(jià)值的表現(xiàn)方式。您投資一定不是為了擁有一個(gè)低價(jià)值的后期支撐體系。

問(wèn)題5：客戶質(zhì)疑您的服務(wù)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好！

應(yīng)對(duì)5：也許是我的表述不夠好，但這不是靠做出來(lái)的嗎？

最后就是一個(gè)就是感受的問(wèn)題了。從打電話咨詢開始到考察過(guò)程中，直至最后離開公司，服務(wù)要一直陪伴左右。

鎖定加盟商

1、有技巧的意向金

當(dāng)洽談到合適的節(jié)點(diǎn)以后，咱們需要開始鎖定客戶，最直接有效的方式就是意向金。為什么客戶要交意向金呢？

意向金繳納以后，客戶所在的目標(biāo)區(qū)域的加盟板塊將會(huì)被封閉，他人也沒(méi)有辦法搶奪先機(jī)，讓客戶錯(cuò)失這次投資機(jī)會(huì)。

意向金的金額設(shè)計(jì)要恰當(dāng)，不要過(guò)高。因?yàn)榭蛻粼诔醮谓佑|以后是不會(huì)愿意放重金的，所以建議一般在1-2W，且要把單純收錢形式的意向金，轉(zhuǎn)變成首次購(gòu)買和服務(wù)開始的象征。它可以包含公司的各類產(chǎn)品，讓客戶體驗(yàn)、品嘗，可以到分店去消費(fèi)，可住宿的酒店，公司的車輛接送服務(wù)等等。讓總部的服務(wù)得到延續(xù)，并緊貼客戶，既讓客戶得到便利，又加入了產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，推動(dòng)合作的最終達(dá)成。

2、組建訓(xùn)練有素的服務(wù)小組

迅速建立一個(gè)微信的服務(wù)群，組織一個(gè)服務(wù)小組，由運(yùn)營(yíng)人員、技術(shù)人員以及司機(jī)等等組成，為客戶實(shí)時(shí)提供出行建議，解答考察過(guò)程中遇到的一些疑惑，直到客戶離開考察城市，相信只要接受了這項(xiàng)服務(wù)的客戶，就算是最終沒(méi)有合作成功，也會(huì)印象深刻，為后期的合作埋下一顆充滿生機(jī)的種子。

真正的洽談時(shí)間一般都會(huì)在一個(gè)小時(shí)以內(nèi)。所謂臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，正因?yàn)橛星捌诔浞值膶W(xué)習(xí)和準(zhǔn)備，才能讓品牌和團(tuán)隊(duì)在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中多一些勝算。前進(jìn)的道路上充滿很多不確定因素，只有不停地完善自身，與時(shí)俱進(jìn)，才能飛得更高，走得更遠(yuǎn)。

天津市神州商龍科技股份有限公司是專為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財(cái)商龍”創(chuàng)立于1998年，是國(guó)內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲系統(tǒng)產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)，產(chǎn)品包括收銀軟件管理、廚房管理、智能掃碼點(diǎn)餐系統(tǒng)、庫(kù)房管理、餐飲會(huì)員管理系統(tǒng)、餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)、移動(dòng)掃碼點(diǎn)餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。