建立客戶群同樣是餐飲營(yíng)銷(xiāo)非常關(guān)鍵的一環(huán)。企業(yè)建立的顧客群越大，意味著潛在的顧客越多，餐飲經(jīng)營(yíng)工作的基礎(chǔ)就越好。建立顧客群的核心是發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)顧客，與優(yōu)質(zhì)顧客建立合作關(guān)系。

所謂優(yōu)質(zhì)顧客，必須要滿足兩個(gè)條件：第一，有消費(fèi)需求；第二，有購(gòu)買(mǎi)能力。在此基礎(chǔ)上，認(rèn)同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)、能夠經(jīng)常消費(fèi)的團(tuán)體和個(gè)人，都應(yīng)當(dāng)被看作是企業(yè)的優(yōu)質(zhì)顧客。這樣的顧客一般分為三類(lèi)：小額經(jīng)常性消費(fèi)；大額經(jīng)常性消費(fèi)；本身消費(fèi)能力不強(qiáng)，但能夠影響其他人消費(fèi)。不同顧客，對(duì)品質(zhì)和服務(wù)的要求有所不同，應(yīng)根據(jù)具體顧客要求，有針對(duì)性地加以甄別，區(qū)分對(duì)待。

建立顧客群，應(yīng)首先組建專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，開(kāi)展日常營(yíng)銷(xiāo)工作。營(yíng)銷(xiāo)人員的選擇，既可以在企業(yè)內(nèi)部選拔，也可以從企業(yè)外部聘請(qǐng)。內(nèi)部選拔人員熟悉企業(yè)情況，忠誠(chéng)度較高，容易站在企業(yè)的立場(chǎng)開(kāi)展工作。外聘人員擁有固定的客戶群體，能夠在短期內(nèi)為企業(yè)帶來(lái)客源，但費(fèi)用稍大，人員不穩(wěn)定。餐飲企業(yè)可以采用“摻沙子”的辦法，把這兩種人結(jié)合在一起開(kāi)展工作，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，克服劣勢(shì)，既可以提高營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的整體專(zhuān)業(yè)水平，也可以穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)人員，避免因營(yíng)銷(xiāo)人員離開(kāi)而導(dǎo)致顧客流失。

尋找顧客群，可以通過(guò)報(bào)紙、雜志等新聞媒體研讀新聞報(bào)道和掛廣告信息，發(fā)現(xiàn)顧客線索。也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話號(hào)碼薄、企業(yè)樣本、廣告夾頁(yè)，尋覓能夠成為優(yōu)質(zhì)顧客的蛛絲馬跡。最直接的方式，是發(fā)動(dòng)親朋好友和以往同事，介紹他們的朋友和同事，與企業(yè)建立業(yè)務(wù)關(guān)系。由顧客帶動(dòng)顧客，效果會(huì)更加明顯，畢竟現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的力量比空洞的說(shuō)服更有力。在和顧客做初步溝通之后，營(yíng)銷(xiāo)人員可登門(mén)拜訪與其做進(jìn)一步交談。在拜訪之前，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)做好功課，準(zhǔn)備好現(xiàn)場(chǎng)必須使用的道具，如名片、企業(yè)簡(jiǎn)介、一套干練的行頭、能夠打動(dòng)人心的說(shuō)辭以及可能要用得上的用餐合同。如果可能，最好帶上一件標(biāo)有本企業(yè)表示的紀(jì)念品拜訪顧客，者更容易贏得客戶的信賴。

營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人魅力非常重要。在和顧客交流的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)人員要充滿信心，兩眼平視前方，認(rèn)真地傾聽(tīng)對(duì)方講話。這時(shí)候，“聽(tīng)”比“說(shuō)”更重要。在傾聽(tīng)的過(guò)程中，要從顧客講述的細(xì)節(jié)中了解其信仰、民族、職位、權(quán)限、消費(fèi)頻率、接待標(biāo)準(zhǔn)、口味偏好、家庭成員、結(jié)賬方式、信用等情況，要隨著他的訴說(shuō)表現(xiàn)出信任、羨慕、欣賞、認(rèn)同、感謝、善解人意及讓其找到好朋友一樣的感覺(jué)。

如果顧客沒(méi)有異議，接下來(lái)可以索取其名片。對(duì)有些熱情高漲的成功人士，還可以請(qǐng)他留下私人電話，并以企業(yè)老板或高管的名義，邀請(qǐng)對(duì)方在合適的時(shí)間來(lái)企業(yè)參觀指導(dǎo)。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)養(yǎng)成回訪習(xí)慣。對(duì)于較長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有光臨餐館用餐的顧客，應(yīng)每周給對(duì)方打一次電話，并借機(jī)了解近期沒(méi)有光臨的原因。如果餐館有促銷(xiāo)、演藝、優(yōu)惠等活動(dòng)，要主動(dòng)告知顧客，讓顧客了解餐館用餐的近期狀況。如果認(rèn)為自己沒(méi)有把握和顧客建立合作關(guān)系，應(yīng)盡早向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，請(qǐng)上級(jí)出面解決。

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