如何利用顧客群的“斥”與“合”？只為一部分人服務(wù)，用專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)稱(chēng)為市場(chǎng)細(xì)分，即把餐飲連鎖管理企業(yè)所面對(duì)的餐飲市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)小部分，只針對(duì)其中的一個(gè)或幾個(gè)小市場(chǎng)發(fā)動(dòng)攻擊，用有限的資源形成自己的勢(shì)力范圍。在現(xiàn)代餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，包打天下的餐飲企業(yè)已經(jīng)很難立足，要想自己生存下去，必須有目的地屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，劃分勢(shì)力范圍，建立自己的根據(jù)地。小企業(yè)是這樣，大企業(yè)也同樣如此。由于選錯(cuò)目標(biāo)市場(chǎng)而導(dǎo)致餐飲企業(yè)一敗涂地的例子，不勝枚舉。

如何利用顧客群的“斥”與“合”

市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)際上就是劃分服務(wù)對(duì)象，把企業(yè)的服務(wù)對(duì)象劃分為若干顧客群，便于餐飲企業(yè)有針對(duì)性地做好定位，制定合適的餐飲經(jīng)營(yíng)模式。群與群之間，充滿了相斥和相合。

例如商務(wù)客人和宴會(huì)客人非常對(duì)立，經(jīng)常舉行宴會(huì)的餐廳，對(duì)商務(wù)客人來(lái)說(shuō)，往往起到一種“驅(qū)趕”的作用。而明星客人，則容易引起其他顧客群的好奇和興趣，起到“相合”的作用。所以，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分就是從戰(zhàn)略高度把握顧客群的“斥”與“合”，為制定經(jīng)營(yíng)決策奠定基礎(chǔ)。

市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)鍵取決于市場(chǎng)的分類(lèi)，而市場(chǎng)分類(lèi)的關(guān)鍵，取決于分組標(biāo)志的選定。分組標(biāo)志是事物的屬性或特點(diǎn)，選準(zhǔn)分組標(biāo)志等同于將餐飲市場(chǎng)的細(xì)分建立在科學(xué)合理的基礎(chǔ)之上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的可行性無(wú)疑更高。

例如，按性別進(jìn)行分類(lèi)，餐飲市場(chǎng)可以分為男人市場(chǎng)和女人市場(chǎng)；按年齡分類(lèi)，可以分為老年人市場(chǎng)、中年人市場(chǎng)、青年人市場(chǎng)、兒童市場(chǎng)；按區(qū)域分類(lèi)，可以分為城市中心區(qū)市場(chǎng)、副中心區(qū)市場(chǎng)、郊區(qū)市場(chǎng)；按功能分類(lèi)，可以分為商務(wù)市場(chǎng)、休閑市場(chǎng)、日常市場(chǎng)；按價(jià)格分類(lèi)，可以分為高價(jià)位市場(chǎng)、中價(jià)位市場(chǎng)、低價(jià)位市場(chǎng)等。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)，要看所處商圈的人群構(gòu)成、餐飲企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和餐飲店長(zhǎng)的個(gè)人脾氣秉性。不同的商圈，消費(fèi)人群不一樣，消費(fèi)特點(diǎn)自然不一樣。餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)講究相配，即餐飲的經(jīng)營(yíng)模式要與周邊的人群主流相通，相互理解，相互信賴，這樣餐飲企業(yè)的生意好也就不足為奇了。

核心競(jìng)爭(zhēng)力是餐飲企業(yè)多年打造的資源、特色或定式。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，要有利于發(fā)揮企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以己之長(zhǎng)，揚(yáng)己之威。選擇目標(biāo)市場(chǎng)，還要和餐飲店長(zhǎng)的個(gè)人脾氣秉性相結(jié)合。每個(gè)人的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格不盡相同，企業(yè)經(jīng)營(yíng)不可避免會(huì)打上個(gè)人烙印，在細(xì)節(jié)、專(zhuān)長(zhǎng)、社交、經(jīng)歷、習(xí)慣、眼光、隱私、目的等方面，別人是無(wú)法代替的。

盡管每家企業(yè)的規(guī)模不一樣，但是資源有限這一點(diǎn)是一樣的，包括人員、經(jīng)營(yíng)面積、資金、加工能力、時(shí)間等。因?yàn)橘Y源有限，所以我們必須要集中使用，投入到一個(gè)能源源不斷產(chǎn)生效益的目標(biāo)市場(chǎng)中，以維系企業(yè)的生存。

要仔細(xì)研究細(xì)分市場(chǎng)的顧客群。例如，這一部分人是誰(shuí)？他們的收入怎樣？他們幾點(diǎn)上班、幾點(diǎn)下班？他們?cè)谥苣┙?jīng)常聚會(huì)嗎？他們最喜歡的食物是什么？他們選擇餐廳的標(biāo)準(zhǔn)是什么？他們到餐廳的目的是什么？他們到餐廳就花錢(qián)，花費(fèi)多少比較合適？他們的口味怎樣，喜歡味重還是清淡？

天津市神州商龍科技股份有限公司是專(zhuān)為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財(cái)商龍”創(chuàng)立于1998年，是國(guó)內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲系統(tǒng)產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)，產(chǎn)品包括餐飲收銀軟件管理、廚房管理、智能掃碼點(diǎn)餐系統(tǒng)、庫(kù)房管理、餐飲會(huì)員管理系統(tǒng)、餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)、移動(dòng)掃碼點(diǎn)餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。