編者按：15萬(wàn)顧客長(zhǎng)期到巴莊就餐、80多家連鎖門(mén)店，每年消耗500萬(wàn)鍋底料，作為一個(gè)只在縣域市場(chǎng)加盟的火鍋品牌，巴莊重慶火鍋打破了傳統(tǒng)加盟“連而不鎖”的窘境，在中國(guó)火鍋餐飲加盟領(lǐng)域真正做到了加盟模式，直營(yíng)化管理，甚至行業(yè)中很多直營(yíng)品牌都難以企及的，究竟是什么讓巴莊重慶火鍋獲得如此成功，巴莊重慶火鍋總經(jīng)理徐廣雷先生說(shuō)出了其中的核心要義。

巴莊重慶火鍋總經(jīng)理徐廣雷

巴莊做的是特許經(jīng)營(yíng)而非傳統(tǒng)加盟

在此之前，傳統(tǒng)的加盟模式只是收取加盟費(fèi)，在這種模式下公司作為品牌持有方，對(duì)于門(mén)店的運(yùn)營(yíng)無(wú)體系化的支撐，僅靠加盟費(fèi)又無(wú)法撐起足夠的資源幫扶店面提升業(yè)績(jī)，從而導(dǎo)致品牌勢(shì)能衰落，無(wú)法進(jìn)一步開(kāi)更多的店，這也是很多加盟品牌“開(kāi)了死”、“死了開(kāi)”生命周期很短的重要原因。

巴莊堅(jiān)守的是高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展，直營(yíng)化體系，特許化經(jīng)營(yíng)。巴莊用5年時(shí)間來(lái)印證：聚焦“重慶火鍋”這一具有地域特性的品類(lèi)，通過(guò)強(qiáng)化“味道地道”的吃法，不斷教化顧客形成引領(lǐng)型消費(fèi)，從而持續(xù)推動(dòng)單店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，徹底打破加盟品牌與加盟門(mén)店“兩張皮”現(xiàn)狀，形成榮辱與共的共生模式。

清晰的戰(zhàn)略做指引，用差異化做“地道重慶火鍋”

差異化是很多人都在談的概念，很寬泛，巴莊做的就是把這個(gè)概念落地。巴莊通過(guò)聚焦“重慶火鍋”味道更地道這一戰(zhàn)略，確定“地道味道”的落地方式為“一鍋紅湯+紅湯絕配菜+香油蒜泥”，以儀式化的形式教化并引領(lǐng)顧客。

而“紅湯絕配菜”并不是指某一具體產(chǎn)品，而是一種概念，它可以衍生出與“地道重慶火鍋”相匹配的一系列產(chǎn)品。在中國(guó)，巴莊所在的層級(jí)市場(chǎng)為末端市場(chǎng)，食材標(biāo)準(zhǔn)比較低，安全隱患較大。巴莊以解決行業(yè)或顧客痛點(diǎn)為突破口，進(jìn)行顛覆性產(chǎn)品研發(fā)，在好吃的基礎(chǔ)上建立安全感的認(rèn)知。比如市場(chǎng)所用的都是塊狀的熟鴨血，顧客難以分辨其真假，巴莊就向顧客傳遞血紅的、果凍樣子的鮮鴨血才是真的，隱含的概念就是，塊狀的、黑色的就是假的、不新鮮的。讓消費(fèi)者去識(shí)別它，這樣就有了比較，他們自然會(huì)想到之前見(jiàn)過(guò)的鴨血是假的。以解決顧客安全感為出發(fā)點(diǎn)，促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的觸動(dòng)點(diǎn)，而不僅僅是一個(gè)普通的宣傳點(diǎn)，所帶來(lái)的成果就是別人賣(mài)8元的鴨血產(chǎn)品，巴莊賣(mài)26元，價(jià)錢(qián)是別人的4倍，并且銷(xiāo)量非常好。巴莊這樣做的目的一方面強(qiáng)化巴莊的獨(dú)特性和技術(shù)壁壘，樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)防火墻；另一方面，通過(guò)“紅湯絕配菜”的輸出，提高顧客對(duì)巴莊品牌特色的認(rèn)可度，要么第一、要么唯一，在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)始終處于領(lǐng)先位置，從而保證了產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性，和所有門(mén)店的一致性，并以此為基礎(chǔ)，搭建起“供應(yīng)商+巴莊公司+門(mén)店投資人+顧客”的四環(huán)相扣的平臺(tái)，確保了巴莊的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。

服務(wù)不是端茶倒水，而是價(jià)值的持續(xù)輸出

不少餐飲品牌認(rèn)為，服務(wù)就是為顧客端茶倒水，其實(shí)這是最基本的標(biāo)準(zhǔn)流程。餐飲業(yè)的對(duì)客服務(wù)，其實(shí)是以品牌為主導(dǎo)的，持續(xù)的價(jià)值輸出。從消費(fèi)者的角度看，這個(gè)價(jià)值可能只是用餐體驗(yàn)是不是良好，也就是值與不值得問(wèn)題。但是對(duì)餐飲品牌而言，是品牌主導(dǎo)下的價(jià)值是否能夠滿足消費(fèi)者甚至超過(guò)消費(fèi)者預(yù)期，其解決的核心應(yīng)該是價(jià)值輸出過(guò)程中的“溝通”。

巴莊的服務(wù)輸出會(huì)體現(xiàn)在兩個(gè)層面：技術(shù)層面解決基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)流程，比如端茶倒水，滿足顧客的基本需求；另一個(gè)層面解決顧客的價(jià)值需求，也就是顧客覺(jué)得巴莊是“地道的重慶火鍋”，品類(lèi)與品牌的關(guān)聯(lián)問(wèn)題。

巴莊是通過(guò)產(chǎn)品輸出驅(qū)動(dòng)價(jià)值的輸出，所以在整個(gè)菜品結(jié)構(gòu)里面，所有重慶火鍋專(zhuān)家需要以專(zhuān)家的姿態(tài)來(lái)引領(lǐng)顧客的消費(fèi)。什么是專(zhuān)家？專(zhuān)家就是專(zhuān)業(yè)和專(zhuān)注，所以巴莊門(mén)店的重慶火鍋專(zhuān)家，在與顧客溝通時(shí)，以故事的形式讓顧客明白巴莊的產(chǎn)品與市場(chǎng)同類(lèi)的產(chǎn)品差異化在什么地方，從而凸顯價(jià)值。比如我們才上市的鮮切牛上腦，很受顧客歡迎。這道產(chǎn)品上市顛覆的就是行業(yè)的凍牛肉，也就是“僵尸肉”。首先在呈現(xiàn)上與凍肉就有很明顯的區(qū)隔，其次是選材上也比較考究，只選用2歲齡的谷飼小公牛，現(xiàn)宰、鮮切、鮮運(yùn)，肉質(zhì)水平達(dá)到農(nóng)業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的特級(jí)水平，這就是這道產(chǎn)品的價(jià)值，也讓顧客能夠切身感受，并有安全感。然后人的思維可以聯(lián)想、會(huì)歸類(lèi)，我們用獨(dú)特性的產(chǎn)品構(gòu)建了顧客心理上最底層的安全感。

就是這樣從各種不同維度去強(qiáng)化和傳遞，用行為加強(qiáng)顧客對(duì)“地道重慶火鍋”的認(rèn)知。我們?nèi)パ?qǐng)顧客參觀我們的廚房，讓其切身感受；開(kāi)展“絕配菜品”找不同，以此加深顧客的記憶，讓顧客真正能夠“感同”并“身受”，所以我覺(jué)得這樣的服務(wù)才是能產(chǎn)生價(jià)值的。

以顧客為原點(diǎn)的聯(lián)合共生模式

在傳統(tǒng)的加盟模式里，門(mén)店與公司因是兩個(gè)利益體存在，始終處于“敵對(duì)”狀態(tài)，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？因?yàn)殚T(mén)店面臨的是存活和賺錢(qián)的問(wèn)題，但是傳統(tǒng)加盟公司解決不了門(mén)店持續(xù)獲客的能力，所以我們巴莊通過(guò)上面講到的依托于“地道重慶火鍋”對(duì)顧客進(jìn)行持續(xù)的價(jià)值輸出，通過(guò)不同維度的支撐動(dòng)作，驅(qū)動(dòng)顧客不斷的進(jìn)店消費(fèi)，從而解決門(mén)店獲客的問(wèn)題。門(mén)店有生意了，賺錢(qián)了自然對(duì)公司產(chǎn)生信賴，進(jìn)而打通“供應(yīng)商+巴莊公司+門(mén)店投資人+顧客”的四環(huán)相扣的平臺(tái)。本質(zhì)是利益，原點(diǎn)是顧客。以始為終，以終為始，這是核心?，F(xiàn)在巴莊已進(jìn)入到第二個(gè)的競(jìng)爭(zhēng)層面，效率的競(jìng)爭(zhēng)，在同業(yè)態(tài)里巴莊至少領(lǐng)先3年以上。

無(wú)論是差異化競(jìng)爭(zhēng)還是服務(wù)體驗(yàn)，亦或是門(mén)店投資人管理，巴莊的每一個(gè)環(huán)節(jié)都被大家認(rèn)同。這些認(rèn)同巴莊的人都因此而有所收獲，這就是徐廣雷總經(jīng)理所說(shuō)的：“在巴莊這個(gè)平臺(tái)上，基于志同道合的價(jià)值觀，公司持續(xù)的給門(mén)店賦能，從而實(shí)現(xiàn)共贏的局面，巴莊有了大家的信任，在縣域市場(chǎng)才能做到所到之處成為第一”。

天津市神州商龍科技股份有限公司是專(zhuān)為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財(cái)商龍”創(chuàng)立于1998年，是國(guó)內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲系統(tǒng)產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)，產(chǎn)品包括餐飲收銀軟件管理、廚房管理、智能掃碼點(diǎn)餐系統(tǒng)、庫(kù)房管理、餐飲會(huì)員管理系統(tǒng)、餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)、移動(dòng)掃碼點(diǎn)餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。