案例開始之前，先介紹下此次案例的主角：鑫蜀國傳情餐飲有限公司。鑫蜀國傳情旗下四個(gè)餐飲品牌，即蜀國傳情毛肚火鍋、潮牛工坊、東北味道主題餐廳、世紀(jì)花園宴會酒店。四個(gè)品牌分別經(jīng)營火鍋、東北菜、大中餐等不同品類，主要分布在內(nèi)蒙古、陜西省各級城市中，最終形成一個(gè)跨區(qū)域連鎖經(jīng)營餐飲品牌。

對于這樣一個(gè)餐飲連鎖綜合體，在眾多影響企業(yè)發(fā)展的因素中，顧客管理一定是其管理中的重中之重，今天就來挖一挖鑫蜀國傳情的會員管理“內(nèi)經(jīng)”！

說到會員這個(gè)話題，別家都在降低會員進(jìn)入門檻，目的在于將更多的隨客轉(zhuǎn)化成為會員，提升餐廳會員消費(fèi)占比。鑫蜀國傳情在會員拉新這件事上卻“不按套路出牌”，特別規(guī)定，顧客要想成為會員首先要支付28元入會費(fèi)，然后才能享受之后一系列的會員特權(quán)，那么鑫蜀國傳情是如何“說服”顧客自愿為會員屬性買單的呢？

會員價(jià)，用價(jià)格差把流量引進(jìn)來

鑫蜀國傳情上線天財(cái)商龍crm餐飲會員管理系統(tǒng)，通過顧客信息與crm餐飲會員管理系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)，成為會員的顧客才可享受菜品會員價(jià)。同時(shí)在菜單上，用區(qū)分顏色的字體標(biāo)明非會員與會員消費(fèi)菜品的價(jià)格差，食客看到會員價(jià)提示，因此愿意主動成為會員。

通過這種會員策略，可以更近一步分析，餐廳設(shè)置28元的入會費(fèi)并非“拍腦門”決策，每道菜品設(shè)置2-3元的價(jià)格差，從28元會員費(fèi)來看，食客至少吃滿12道菜品，才能把為享受優(yōu)惠價(jià)格而支付的成本“賺回來”，按照桌均人數(shù)2-3人，每次點(diǎn)3-4種菜品來計(jì)算，那么餐廳至少確保每位會員1-2次的復(fù)購，同時(shí)還能夠有部分資金可沉淀下來。

持續(xù)不間斷的會員福利，用會員屬性感知消費(fèi)體驗(yàn)

鑫蜀國傳情在給會員的福利這件事上絕不僅停留在簡單粗暴的價(jià)格優(yōu)惠。用吸睛的低價(jià)策略把會員引進(jìn)來，之后要考慮的是顧客的消費(fèi)體驗(yàn)問題，即通過更多的“營銷玩兒法”提高消費(fèi)活躍度，帶動更多次復(fù)購的產(chǎn)生。同時(shí)，對顧客來講不僅要記住每次活動，同時(shí)還要對發(fā)起活動的品牌有了進(jìn)一步的認(rèn)知。

鑫蜀國傳情對接云子搖一搖，將營銷活動融入顧客的用餐場景中，進(jìn)一步延伸營銷服務(wù)半徑。食客成為餐廳會員后，可通過參與餐廳定時(shí)發(fā)起的“搖一搖”活動，享受更多的會員福利。同時(shí)，通過會員信息的留存，餐飲會員管理系統(tǒng)會定向發(fā)送短信消費(fèi)提醒，與顧客形成用餐場景之外的互動，提升顧客的消費(fèi)體驗(yàn)。此外，顧客每一次的消費(fèi)金額，都將按照比例設(shè)置轉(zhuǎn)化成為消費(fèi)積分，通過積分的累積，可按等級進(jìn)行相應(yīng)禮品的兌換，實(shí)現(xiàn)會員消費(fèi)的進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。

天津市神州商龍科技股份有限公司是專為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財(cái)商龍”創(chuàng)立于1998年，是國內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲軟件產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)，產(chǎn)品包括餐飲收銀軟件管理、廚房管理、智能掃碼點(diǎn)餐系統(tǒng)、庫房管理、餐飲會員管理系統(tǒng)、餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)、移動掃碼點(diǎn)餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。