注冊會(huì)員不儲(chǔ)值，看會(huì)員轉(zhuǎn)化率有什么用？
不儲(chǔ)值就看不到會(huì)員信息嗎？
（以上問題答案見文末）
本次天財(cái)商龍餐飲研究院10大核心場景系列課程剛一開講，聽課的餐飲人就拋出了各種問題。
的確，伴隨數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入，餐飲經(jīng)營能夠獲得的數(shù)據(jù)越來越多，私域這個(gè)經(jīng)常被提及的概念里，可用的數(shù)據(jù)也不斷變多。
但是，我們看到仍有很多餐飲人“略過”了有用的數(shù)據(jù)，“調(diào)低”了查看數(shù)據(jù)的頻率，讓數(shù)字化系統(tǒng)沒有發(fā)揮出全部價(jià)值。
本次課程中，天財(cái)商龍高級(jí)運(yùn)營顧問李夏老師，就圍繞數(shù)據(jù)分析和私域運(yùn)營進(jìn)階，進(jìn)行了系統(tǒng)梳理。不同的運(yùn)營數(shù)據(jù)應(yīng)該怎么看、查看頻率是怎樣的，讀懂又有什么用，都在課堂上進(jìn)行了講解。
基礎(chǔ)私域運(yùn)營數(shù)據(jù)
首先，要做私域運(yùn)營，最基礎(chǔ)的就是建設(shè)會(huì)員體系，并對(duì)基礎(chǔ)的會(huì)員核心數(shù)據(jù)進(jìn)行歸類整理。
之后，我們就能獲得一個(gè)相對(duì)完整的“會(huì)員畫像”。
目前，很多餐廳都在點(diǎn)餐小程序上設(shè)置了“完善資料獎(jiǎng)勵(lì)”等，都是為了完善“會(huì)員畫像看板”。李老師指出，在騰訊小程序后臺(tái)，可以看到精準(zhǔn)的用戶性別數(shù)據(jù)，且無需付費(fèi)。
第三，“會(huì)員轉(zhuǎn)化率”
這個(gè)數(shù)據(jù)一定要看趨勢，有的餐飲老板一年看一次會(huì)員轉(zhuǎn)化率，肯定是沒辦法達(dá)到及時(shí)提升的目標(biāo)的。
李老師指出，提升會(huì)員轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)就是掃碼點(diǎn)餐。家常菜業(yè)態(tài)，如果轉(zhuǎn)化率低于80%，說明門店的會(huì)員轉(zhuǎn)化率有很大問題。明檔點(diǎn)餐的轉(zhuǎn)化率會(huì)低一些，因?yàn)橄M(fèi)者大多直接點(diǎn)餐，不使用掃碼點(diǎn)餐。
第四，復(fù)購率
這個(gè)數(shù)據(jù)一定要看每月的各種卡型的復(fù)購率，切忌只看一個(gè)總體數(shù)據(jù)。圖中的復(fù)購率就是狀態(tài)比較健康的。因?yàn)槊孔鲆淮位顒?dòng)，都是能夠提升復(fù)購率的。
第五，會(huì)員積分核銷率
這個(gè)數(shù)據(jù)是為了判斷會(huì)員粘性。做得比較好的品牌，積分核銷率能達(dá)到30%-40%。
第六，儲(chǔ)值率
做儲(chǔ)值的門店一定要看會(huì)員儲(chǔ)值率，如果儲(chǔ)值率低于2%，就說明是自然發(fā)展的，而非門店員工儲(chǔ)值推薦的。若員工主動(dòng)推薦，儲(chǔ)值率應(yīng)大于5%。如果是宴會(huì)酒樓業(yè)態(tài)，則重點(diǎn)關(guān)注儲(chǔ)值金額，而非儲(chǔ)值率。
進(jìn)階私域運(yùn)營數(shù)據(jù)
1、不同卡型的貢獻(xiàn)度
圖中一級(jí)會(huì)員比四級(jí)會(huì)員金額貢獻(xiàn)比雖然高，但人數(shù)也高出一倍，因此，服務(wù)好高價(jià)值客戶就顯得很重要。
2、會(huì)員九宮格
九宮格是一個(gè)傳統(tǒng)但非常有效的分析方法。
3、付費(fèi)權(quán)益卡
茶飲、快餐業(yè)態(tài)目前都在做付費(fèi)權(quán)益卡，因此我們要看的是新老會(huì)員的購卡比例，以及權(quán)益卡客戶的累計(jì)消費(fèi)次數(shù)。
因?yàn)槲覀冊谠O(shè)計(jì)權(quán)益卡的時(shí)候，核心關(guān)注的是“幾次回本”。比如顧客可以“三次吃回本”，我們要關(guān)注有多少顧客吃了三次，這對(duì)后續(xù)設(shè)計(jì)權(quán)益卡權(quán)益是有很大幫助的。另外就是權(quán)益卡用券情況，如果顧客還有券沒用，這時(shí)我們就可以通過用券提醒喚醒相關(guān)沉睡顧客。
4、企業(yè)微信核心數(shù)據(jù)
1v1好友數(shù)：核心考核的是凈增好友數(shù)。同理，社群也是考慮群凈增人數(shù)。
企微好友復(fù)購率與非企微好友復(fù)購率的對(duì)比，是可以鑒定企微運(yùn)營的價(jià)值的。如果企微與非企微是一條線，那么企業(yè)會(huì)員運(yùn)營是有問題的。
5、升級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)及生日營銷
李老師強(qiáng)調(diào)，這里只是舉例，其實(shí)企業(yè)做的所有的營銷活動(dòng)都要做出這樣的報(bào)表，分析活動(dòng)效果是否合格。
6、會(huì)員降級(jí)數(shù)據(jù)診斷
關(guān)注降級(jí)用戶是否可以喚醒、降級(jí)環(huán)比等。
7、年度規(guī)劃
天財(cái)商龍的會(huì)員系統(tǒng)有“營銷日歷”功能，方便門店運(yùn)營人員關(guān)注營銷活動(dòng)，把年度規(guī)劃落地。
智慧餐廳運(yùn)營數(shù)據(jù)
智慧餐廳的概念很廣泛，不僅包括前廳，也包括后廚的KDS等，今天李老師只講與私域營銷相關(guān)的內(nèi)容。
1、會(huì)員評(píng)價(jià)
餐飲企業(yè)最容易忽視的就是會(huì)員評(píng)價(jià)分析，因?yàn)槠脚_(tái)評(píng)價(jià)有刷數(shù)據(jù)的可能，而通過天財(cái)商龍小程序?qū)崿F(xiàn)的“內(nèi)部評(píng)價(jià)”因?yàn)椴粚?duì)外公開，對(duì)企業(yè)經(jīng)營更具參考性。
2、菜品結(jié)構(gòu)分析
這里的分析更多的是針對(duì)菜單的排序，毛利高的排位應(yīng)該靠前。因?yàn)樘熵?cái)商龍的掃碼點(diǎn)餐是支持大圖、小圖、菜品搭配的，所以更關(guān)注菜品的排序和搭配。
3、客戶關(guān)懷
這個(gè)功能很多品牌都已經(jīng)開通了，但是一般的探店調(diào)研是看不出來的。比如，某品牌把消費(fèi)3次的顧客定義為老顧客，若此顧客再次到店，系統(tǒng)就會(huì)提示服務(wù)員做好相應(yīng)服務(wù)：是否過生日、口味喜好、儲(chǔ)值偏好等。
從上表中可以看到，被關(guān)懷顧客的評(píng)價(jià)平均分要明顯高于整體顧客的評(píng)價(jià)平均分的。
課上答疑
Q1、注冊會(huì)員不儲(chǔ)值，看會(huì)員轉(zhuǎn)化率有什么用？
注冊會(huì)員時(shí)，顧客會(huì)留下手機(jī)號(hào)。所以儲(chǔ)值不是唯一目的，有了聯(lián)系方式，我們可以做企微觸達(dá)、優(yōu)惠券發(fā)放等更多互動(dòng)，提升用戶粘性。
Q2、不儲(chǔ)值就看不到會(huì)員信息嗎？
注冊會(huì)員時(shí)就可以留存顧客聯(lián)系方式，會(huì)員信息需要后期不斷完善。
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