會(huì)員是餐飲企業(yè)必須重視的群體。

雖說(shuō)菜品+服務(wù)是一家餐廳的核心，但誰(shuí)能把好的菜品和服務(wù)營(yíng)銷與傳播出去，誰(shuí)才能活得好活得久。

所以，會(huì)員營(yíng)銷本質(zhì)上是維系用戶關(guān)系和提升經(jīng)營(yíng)效率的必要手段。而且，好的營(yíng)銷策略能夠提高餐廳的知名度和吸引力，吸引更多顧客，從而提高毛利率。

那么，會(huì)員對(duì)餐飲企業(yè)到底有哪些價(jià)值？不同的手段是什么目的？先搞清楚這些，才不會(huì)“為了做而做”，收效才會(huì)更直接。

天財(cái)商龍CRM會(huì)員管理系統(tǒng)能夠集會(huì)員、營(yíng)銷于一體，幫助餐廳打造私域，建立全場(chǎng)景營(yíng)銷，提高用戶活躍度，擴(kuò)大品牌影響力。

付費(fèi)會(huì)員的價(jià)值

如今餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從增量競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了存量競(jìng)爭(zhēng)，用戶增長(zhǎng)變得緩慢，所以很多品牌都在努力挖掘現(xiàn)有的顧客資源，然而傳統(tǒng)的單一服務(wù)模式已經(jīng)無(wú)法滿足顧客差異化的需求。

一部分高端顧客愿意支付更多的費(fèi)用，以享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這種情況下付費(fèi)會(huì)員的分級(jí)服務(wù)正好滿足了這部分顧客的需求，所以餐館開始更加重視付費(fèi)會(huì)員的消費(fèi)權(quán)益和體驗(yàn)。

總的來(lái)說(shuō)付費(fèi)會(huì)員的價(jià)值體現(xiàn)有以下三個(gè)方面：

首先，付費(fèi)會(huì)員為門店帶來(lái)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，會(huì)員費(fèi)直接給品牌帶來(lái)收入，就像肯德基通過(guò)會(huì)員費(fèi)增加了穩(wěn)定的收入來(lái)源。

其次，付費(fèi)會(huì)員增強(qiáng)了顧客的粘性，篩選出了高價(jià)值的顧客。在如今獲客成本越來(lái)越高的情況下，付費(fèi)會(huì)員不僅表示對(duì)品牌的高度認(rèn)可，而且通常也是給品牌帶來(lái)高收入的顧客。一旦顧客成為付費(fèi)會(huì)員，他們的留存率將大大增加。

最后，付費(fèi)會(huì)員還可以與其他行業(yè)合作，吸引更多顧客，不少品牌的付費(fèi)會(huì)員權(quán)益是多元化的，不僅限于本品牌，還能觸達(dá)到其他不同的領(lǐng)域，吸引更多顧客加入。

例如西貝莜面村和必勝客與喜馬拉雅合作的付費(fèi)會(huì)員卡，讓付費(fèi)會(huì)員在兩個(gè)不同領(lǐng)域都能獲得更多權(quán)益。

構(gòu)建付費(fèi)會(huì)員體系，不僅能夠幫助品牌在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，還能增加顧客對(duì)品牌的認(rèn)知和忠誠(chéng)度，所以付費(fèi)會(huì)員體系已經(jīng)成為餐飲行業(yè)中一個(gè)重要的發(fā)展趨勢(shì)。

權(quán)益包會(huì)員-快速鎖住顧客的良方

餐廳可以設(shè)置的付費(fèi)會(huì)員卡有好多種，最常見的是權(quán)益包會(huì)員、付費(fèi)卡會(huì)員和儲(chǔ)值會(huì)員。

其中權(quán)益包會(huì)員是我們最常見的形式之一，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)它的門檻非常低，消費(fèi)幾次就能夠回本。

對(duì)于餐飲店來(lái)說(shuō)，這種形式不需要大量資金投入，只需要鎖定消費(fèi)和復(fù)購(gòu)行為，潛移默化的培養(yǎng)消費(fèi)場(chǎng)景。

權(quán)益包會(huì)員的會(huì)員身份感沒(méi)有那么重，是通過(guò)短期優(yōu)惠來(lái)鎖定消費(fèi)，是餐飲行業(yè)中非常常見的付費(fèi)形式。

特別是在茶飲行業(yè)，像奈雪的茶和星巴克都會(huì)推出一些外賣卡，這種付費(fèi)機(jī)制對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)非常簡(jiǎn)單明了，可以快速計(jì)算出消費(fèi)次數(shù)，從而判斷是否回本，而且這種輕會(huì)員卡的形式也是一種直接培養(yǎng)用戶消費(fèi)習(xí)慣的方式。

另外通過(guò)權(quán)益包還可以衍生更多其他的消費(fèi)場(chǎng)景，比如在閑暇時(shí)段提供權(quán)益吸引顧客。

總之餐飲行業(yè)的付費(fèi)會(huì)員體系對(duì)于品牌和顧客來(lái)說(shuō)都有很多益處。

付費(fèi)卡會(huì)員-提升顧客忠誠(chéng)度的強(qiáng)力武器

付費(fèi)卡會(huì)員相比于權(quán)益包會(huì)員門檻稍微高一些，更強(qiáng)調(diào)會(huì)員身份的體驗(yàn)，權(quán)益內(nèi)容也更加精細(xì)和豐富，比如像海底撈的海撈卡、呷哺呷哺的暢吃卡，肯德基的大神卡等等。

付費(fèi)卡會(huì)員的權(quán)益不僅結(jié)合了餐飲領(lǐng)域的服務(wù)，還可以在其他領(lǐng)域中獲得更多的福利。

也就是說(shuō)顧客購(gòu)買付費(fèi)卡后，不僅能享受到堂食代金券或菜品折扣，還能在其他業(yè)態(tài)中進(jìn)行聯(lián)動(dòng)消費(fèi)，比如與聽書軟件、打車軟件等進(jìn)行合作，而且這些權(quán)益會(huì)越來(lái)越豐富，會(huì)給會(huì)員帶來(lái)更多的價(jià)值。

這樣的付費(fèi)卡會(huì)員既能提升會(huì)員身份感，增加會(huì)員忠誠(chéng)度，又能增加會(huì)員的消費(fèi)頻率，從而提高餐廳的銷售額。

而且餐廳可以通過(guò)付費(fèi)會(huì)員卡提供不同的優(yōu)惠折扣禮品等活動(dòng)，吸引潛在的客戶加入會(huì)員，并留住現(xiàn)有會(huì)員，這些付費(fèi)卡會(huì)員的消費(fèi)數(shù)據(jù)還能為餐廳提供市場(chǎng)洞察和決策依據(jù)，幫助餐廳進(jìn)行精準(zhǔn)的會(huì)員定向營(yíng)銷，提升收益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

儲(chǔ)值會(huì)員-回籠資金鎖定復(fù)購(gòu)的更落地玩法

可能有些餐飲老板會(huì)覺(jué)得付費(fèi)卡會(huì)員的門檻比較高，餐廳整體的資源投入和運(yùn)營(yíng)的難度系數(shù)都比較大，很難落地。

那么還有另外一種更好落地的會(huì)員玩法——儲(chǔ)值會(huì)員。

對(duì)于餐飲商家而言，儲(chǔ)值會(huì)員的門檻會(huì)比較低，因?yàn)椴还苁沁B鎖餐飲品牌還是一個(gè)小的單店，不管是什么業(yè)態(tài)都可以去做儲(chǔ)值，能夠快速幫助門店回籠現(xiàn)金，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的沉淀，同時(shí)儲(chǔ)值還能鎖定顧客的復(fù)購(gòu)和頻次，提升餐廳營(yíng)業(yè)額。

儲(chǔ)值會(huì)員好處這么多，我們?cè)撛趺醋?，天?cái)商龍?zhí)嵝汛蠹矣腥齻€(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要重視：

首先，我們要在第一時(shí)間向顧客宣傳儲(chǔ)值活動(dòng)，確保相關(guān)物料和員工推薦到位，讓顧客了解當(dāng)前的優(yōu)惠活動(dòng)。

其次，為了提高儲(chǔ)值吸引力，我們需要提供更具有性價(jià)比的優(yōu)惠力度，可以適度提高折扣幅度，以增加顧客的儲(chǔ)值意愿。

再次，有些品牌的財(cái)務(wù)部門不將儲(chǔ)值當(dāng)做營(yíng)收，利潤(rùn)提前跟股東進(jìn)行拆分。為了避免混淆，我們需要提前規(guī)范財(cái)務(wù)制度，將處置資金視為預(yù)收款。

說(shuō)了這么多，其實(shí)儲(chǔ)值會(huì)員最關(guān)鍵的還是儲(chǔ)值活動(dòng)的設(shè)置。儲(chǔ)值能夠在特定時(shí)間內(nèi)為餐廳增加現(xiàn)金流，但也是很容易引起顧客“營(yíng)銷警惕性”的環(huán)節(jié)。

因此，我們需要將儲(chǔ)值的營(yíng)銷設(shè)計(jì)得更“超值”，同時(shí)，可以設(shè)計(jì)更多檔次的儲(chǔ)值方案，通過(guò)算法向顧客推薦與其消費(fèi)習(xí)慣匹配的儲(chǔ)值方案，這樣更能贏得會(huì)員的好感。

線下儲(chǔ)值權(quán)益設(shè)定Tips：

? 根據(jù)客戶的桌均分布占比圖確定檔位以及起充檔金額

? 儲(chǔ)值檔位可根據(jù)桌均的倍數(shù)來(lái)設(shè)置

? 首次消費(fèi)不得超出儲(chǔ)值金額的70%-80%

? 儲(chǔ)值贈(zèng)券，菜品券，或多張小額代金券，推廣品牌自有產(chǎn)品

智能儲(chǔ)值Tips：

? 起存檔的目的是下次消費(fèi)，所以要足夠低，在顧客點(diǎn)單金額上+20元（可以根據(jù)顧客的消費(fèi)心靈接受程度判斷一下） 

? 三擋不用設(shè)置太接近，線上儲(chǔ)值不適宜金額太大，大額儲(chǔ)值為服務(wù)員推薦效果更佳

? 注意儲(chǔ)值文案的撰寫（例：多充10元，當(dāng)餐立減30元！三倍儲(chǔ)值，當(dāng)餐免單?。?/span>

天財(cái)商龍CRM會(huì)員管理系統(tǒng)通過(guò)各類“會(huì)員卡”為載體（儲(chǔ)值、打折、積分、自動(dòng)升級(jí)等功能），幫助餐飲企業(yè)把線上線下會(huì)員真正地統(tǒng)一起來(lái)，組建屬于品牌自身的私域流量，積攢不容小覷的巨大能量，助力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。