營業(yè)額包含哪些要素？當營業(yè)額出現(xiàn)波動時如何判斷其是否正常？在餐飲經(jīng)營中占據(jù)重要份額的營業(yè)額指標究竟如何解讀？本次，天財商龍龍決策事業(yè)部副總經(jīng)理李思恒，從影響營業(yè)額的要素入手，以真實案例為餐飲朋友們帶來營業(yè)額的數(shù)字化解讀。

一、營業(yè)額的分析方法

在營業(yè)額分析時，首先要確定分析哪個時段的營業(yè)額，分析時段內(nèi)的對比數(shù)據(jù)也是參照數(shù)據(jù)，建議參照數(shù)據(jù)以環(huán)比數(shù)據(jù)或臨近經(jīng)營時段內(nèi)的經(jīng)營數(shù)據(jù)作為參照及對比。

梳理完參照及對比數(shù)據(jù)后，需要進行的是建立營業(yè)額數(shù)據(jù)分析模型的關(guān)鍵一步---營業(yè)額關(guān)系梳理，在整理完關(guān)系數(shù)據(jù)后即可對營業(yè)額進行細化的分析解讀，最終確認管理重點與決策方向等。

需注意的是，對營業(yè)額的分析并不能完全代表對經(jīng)營的分析，營業(yè)額只是經(jīng)營成果的一項呈現(xiàn)，并不能完全代表經(jīng)營成果。

此外，在分析營業(yè)額時，我們還要理解營業(yè)額是如何產(chǎn)生的，通常情況下營業(yè)額有以下三種產(chǎn)生方式，即三種計算方法：

二、營業(yè)額的分析與解讀

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)計與實際銷售結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品的實際銷售結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品的設(shè)計結(jié)構(gòu)是否一致，這不僅代表企業(yè)的經(jīng)營定位是否準確，同時也是經(jīng)營評估的重要參考；

在營業(yè)額分析中菜品結(jié)構(gòu)的分析主包括：菜品類別分析、菜品售價分析、桌均菜品組成分析等，以此判斷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對營業(yè)額的影響。

2、人均消費

人均消費是營業(yè)額產(chǎn)生過程中的一項關(guān)鍵分析指標，它的波動不僅直接對營業(yè)額產(chǎn)生影響，同時也反饋著顧客的消費能力，以及企業(yè)經(jīng)營定位和實際客群的匹配程度；

在營業(yè)額的分析過程中，我們需要分析人均的波動對營業(yè)額的影響有多大，這一波動與營業(yè)額波動是否一致，是否出現(xiàn)反向波的情況，以此判斷人均消費的波動對營業(yè)額影響是否積極。通常人均消費的分析包括：人均點餐數(shù)量、客流類型分布、人均消費分層等。

3、桌均消費

桌均消費同樣是反饋來店顧客消費能力的重要數(shù)據(jù)。桌均消費也是衡量經(jīng)營定位的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，同時也是判斷銷售結(jié)構(gòu)與客群結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)之一；

桌均消費分析主要包括：桌均點餐數(shù)量、客流類型、客位類型等。

4、營銷設(shè)計案例

營銷通常是針對市場變化而開展的有目的的引流設(shè)計，以達成階段性經(jīng)營需求。營銷活動的結(jié)果數(shù)據(jù)會直接反饋出營銷的轉(zhuǎn)化情況，可以判斷市場對方案的響應度，同時對后續(xù)經(jīng)營方案設(shè)計做出指導；

在營業(yè)額的產(chǎn)生過程中，營銷方案的設(shè)計對營業(yè)額的波動會有著積極作用，任何方式的方案設(shè)計都會在營業(yè)額的波動中呈現(xiàn)，故在營業(yè)額分析中需要特別分析營銷方案帶來的產(chǎn)出及效率，通常包括：營銷影響率、營銷投產(chǎn)比、營銷覆蓋等，以此判斷營銷方案對營業(yè)額的影響。

5、門店數(shù)量

門店數(shù)量代表了品牌在經(jīng)營中的勢能，在營門店數(shù)量與分布會影響到顧客就餐選擇的便捷性，門店選址的不同可以滿足顧客的多樣性，門店數(shù)量與分布也是建立顧客對品牌認知心智及是否選擇到店的關(guān)鍵因素之一；

在營業(yè)額的分析過程中，我們不能只看到營業(yè)額的波動，還要對比營業(yè)門店數(shù)量，并對在營門店進行分類分析，主要包括：門店的區(qū)域分布、門店類型、門店經(jīng)營時長等，以此分析在營門店數(shù)量對營業(yè)額的影響。

6、天氣變化

天氣屬于自然環(huán)境的不可抗力，我們無法在經(jīng)營中控制與改變，但天氣對營業(yè)額有著較大影響，天氣不僅包括氣溫、風、雪、雨等，還包括春夏秋冬的季節(jié)交替。天氣變化直接影響當前的營業(yè)額，同時季節(jié)的交替也會有規(guī)律的影響經(jīng)營；

在營業(yè)額分析過程中，我們不能僅憑天氣的變化來直接認定經(jīng)營現(xiàn)狀，對于營業(yè)額的分析我們還需要進行更精準的分析，通常包括：天氣與營業(yè)額的對比、溫度與營業(yè)額的對比、季節(jié)與營業(yè)額的對比等細化的分析內(nèi)容，由此來判斷天氣與季節(jié)對營業(yè)額的影響。

7、銷售渠道

當前，全域經(jīng)營與多場景經(jīng)營已經(jīng)成為餐飲行業(yè)的趨勢，到店、到家、商城等用餐場景也在逐漸完善，各銷售渠道的業(yè)績共同組成了實際營業(yè)額，不同銷售渠道也代表了不同經(jīng)營場景下的經(jīng)營增長點；

在營業(yè)額的產(chǎn)生過程中，我們不能籠統(tǒng)的對營業(yè)額的波動進行解讀，需依據(jù)銷售渠道的差異對營業(yè)額進行拆解，通常在分析中需要拆解為堂食、外賣、外帶、自提、零售等場景，以此解讀各銷售渠道對營業(yè)額的影響。

8、客流量

客流量是企業(yè)經(jīng)營過程中對經(jīng)營判斷的一項極重要的指標，甚至是唯一指標，同時也是品牌能否持續(xù)經(jīng)營的唯一判斷標準，在經(jīng)營分析中我們不能僅僅解讀客流高低帶來的影響，更需要分析出客流波動的原因；

在營業(yè)額分析中主要包括：客流波動對比分析、客流分類對比分析、客流分層對比分析等，以此判斷客流波動對營業(yè)的影響。

9、開臺數(shù)據(jù)

開臺類數(shù)據(jù)是在經(jīng)營分析中對經(jīng)營能力的判斷的一項參考數(shù)據(jù)，其分析依據(jù)為客流波動。

開臺數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)包括餐廳桌型分析、餐臺量設(shè)計、餐臺容客量等，在營業(yè)額的產(chǎn)生過程中，開臺數(shù)據(jù)的對比分析通常包括開臺量分布分析、開臺時段分析等。

10、翻臺數(shù)據(jù)

翻臺數(shù)據(jù)是反饋店面經(jīng)營效率的直接數(shù)據(jù)，同時也呈現(xiàn)店面接待能力。

其數(shù)據(jù)解讀的依據(jù)為開臺量，在營業(yè)額的產(chǎn)生過程中，翻臺率越高即營業(yè)額越高，翻臺率的分析主要受就餐時長與出品效率影響。

11、上座率

在經(jīng)營中餐廳的上座率多與企業(yè)的經(jīng)營定位及餐臺的設(shè)計直接相關(guān)，同時也是客流定位與客流類型匹配度的呈現(xiàn)，在經(jīng)營分析中也是一項重要參考數(shù)據(jù)；

在營業(yè)額的產(chǎn)生過程中，同等條件下上座率越高所能產(chǎn)生的營業(yè)額將越積極，如何提高上座率是營業(yè)額分析中的關(guān)鍵。

結(jié)語

營業(yè)額是餐飲行業(yè)的一項重要數(shù)據(jù)，這始終是餐飲行業(yè)的傳統(tǒng)。但是在數(shù)字化時代，如何把營業(yè)額進行有效的拆解，讓這項“經(jīng)營結(jié)果”能夠為未來的“經(jīng)營方向”給出指導，是我們需要不斷精進和深入研究的。天財商龍龍決策以數(shù)據(jù)治理思想為基礎(chǔ)，將與營業(yè)額相關(guān)的海量數(shù)據(jù)進行歸納梳理，用基礎(chǔ)的業(yè)務數(shù)據(jù)為餐飲經(jīng)營和決策創(chuàng)造更多價值。

好課直播

關(guān)于營業(yè)額的更多詳細解讀，歡迎關(guān)注天財商龍官方視頻號，天財商龍龍決策事業(yè)部副總經(jīng)理李思恒，將在5月12日下午3:00-4:00，帶你走進營業(yè)額的數(shù)字世界！